El beneficio oculto no es pequeño, es incómodo
Cómo pasar del 5% al 12% de beneficio sin entrar en el detalle.
Corría el mes de mayo de 2020 (en plena pandemia) y un cliente mío, con más de 12 millones de euros de facturación, un margen bruto del 33% y un beneficio antes de impuestos del 5%, me dijo que había que reducir costes. Había puesto a su directora financiera a revisar toda la cuenta de resultados buscando cada partida, cada proveedor e, incluso, la factura del teléfono, entre otras cosas, para bajar los gastos de la empresa y volver al beneficio cercano al 10% que habían tenido años atrás.
Sentía que por fin lo tenía todo controlado, pero 5 puntos de beneficio no se esconden en los detalles, sino en los grandes flujos. Y, mientras analizábamos, perdíamos 840.000 euros cada año.
Hablamos largo y tendido y le propuse cambiar el enfoque: en lugar de centrarnos en las cosas pequeñas, buscar a lo grande, en áreas como el precio que llevaba años sin tocarse, los descuentos que el equipo regalaba sin criterio, el cliente grande que no dejaba margen o el producto que arrastraba un rendimiento pobre. Cuando se lo dije, me respondió que ya lo sabía, pero que primero quería tener todos los datos para tomar decisiones.
Analizar es más cómodo que decidir, porque mientras se analiza no tenemos que enfrentarnos a una conversación complicada con un cliente para subirle los precios, ni retirar cuentas grandes a comerciales que ya solo recibían pedidos, por poner dos ejemplos de lo que hicimos. El problema es que, mientras no abordamos el problema de verdad y seguimos contando gotas de agua, el río sigue creciendo y los resultados tardan cada vez más en llegar.
Dejamos de buscar el beneficio en los detalles y empezamos por los grandes flujos de entrada y salida del dinero de verdad: precios, clientes, productos y proveedores, entre otros.
Primero pusimos orden en lo que eran pérdidas manifiestas de beneficio (y tesorería), como clientes y productos poco rentables, y descubrimos que más del 80% del margen venía de poco más del 17% de los clientes, y que estos, además, compraban los productos que también eran los que más margen aportaban. Un negocio dentro de un negocio. Además, descubrimos descuentos de más del 30% que los comerciales concedían por defecto. Eso significa que, sin negociar, ya llegábamos a los clientes con una facturación un tercio inferior a la que correspondía.
Solo decidiendo sobre esto, el margen bruto pasó al 41% y el beneficio antes de impuestos, al 12%. Más de lo que buscaba, y sin que la factura del teléfono tuviera nada que ver.
Mi cliente dejó de ser el empresario que lo analizaba todo para no decidir. Pasó a ser el que movía primero lo que más pesaba.
© Oriol López Villena 2026