Wimbledon vende lo que esconde
El manual del lujo aplicado a un torneo de tenis (y a tu empresa).
Ahora que ha terminado Wimbledon, ¿te has fijado en que en la pista no se ven anuncios como en el resto de torneos? ¿Y que ninguna pista lleva el nombre de un tenista o personaje conocido? ¿O que lo emite la BBC en abierto a pesar de tener ofertas altísimas por los derechos televisivos? Y aun así, sabes que Wimbledon es el segundo Grand Slam con más ingresos, solo por detrás del US Open, y lo consigue con únicamente 17 patrocinadores, frente a los más de 25 del resto. ¿O que tiene unos beneficios de cerca de 40 millones de euros que se destinan íntegramente a la federación inglesa de tenis?
Wimbledon sigue el manual del sector del lujo, aplicando principios como:
- La lejanía deliberada, que es la estrategia de una empresa para diferenciarse de la competencia;
- la gestión de la escasez, a través de la limitación en la compra de entradas o de patrocinios; y
- la apertura a la comunidad, abriendo el torneo a todos los británicos a través de la televisión.
Las entradas se venden a través de la famosa Cola (The Queue), que impide la reventa, y los 17 patrocinadores del torneo pagan una media de siete millones de euros para no aparecer más que en pequeño y en lugares simbólicos (IBM en el marcador o Rolex en el velocímetro del servicio, por ejemplo). Utiliza las herramientas de las marcas de lujo, donde el espacio vacío y el silencio comunican estatus, por encima del ruido de otros torneos donde la publicidad se vende por centímetros.
Con esta estrategia, Wimbledon no ha parado de crecer a lo largo de los años, y sigue generando negocio y financiación preservando la exclusividad y la atemporalidad del torneo: Wimbledon es y seguirá siendo el mismo. Y eso es lo que genera dinero e interés.
Me parece fascinante, por ejemplo, cómo financia las inversiones en las instalaciones (como los techos retráctiles de la Pista Central y la Pista 1) sin recurrir a fondos de capital riesgo ni deuda bancaria comercial, a través de las obligaciones (debentures) que emite cada cinco años. Estas se ofrecen a inversores que pagan una prima enorme por adelantado a cambio de un asiento reservado para cada día del torneo durante 5 años (y el derecho a revender esa entrada legalmente). Esto ha permitido a Wimbledon recibir más de 500 millones de euros netos para reformas, con coste cero. Una lección de manual de cómo financiar activos fijos monetizando la lista de espera y el estatus social.
Y ese es el secreto de Wimbledon: tienen claro qué quieren conseguir y cómo quieren conseguirlo. Y dedican su tiempo a hacerlo posible de forma imaginativa y, sobre todo, coherente.
Por eso, cuando trabajamos en la estrategia de crecimiento de nuestra empresa, tenemos que pensar bien qué estamos dispuestos a no hacer. Porque lo que decidimos no hacer a menudo vale más que lo que hacemos. Wimbledon lo tiene clarísimo. ¿Y nosotros?
© Oriol López Villena 2026