Si no es rentable no es crecimiento
No se trata de hacer más, sino de hacer lo que importa, mejor.
Uno de los secretos del éxito de Novak Djokovic fue que, a lo largo de su carrera, supo mejorar su rendimiento allí donde tocaba, y no en todas partes. Eso, guste o no, le ha llevado a ser el mejor tenista de todos los tiempos, sin ningún tipo de duda.
Pero mirémoslo con números. Mientras a principios de los años dos mil Djokovic ganaba el 49% de los puntos y el 49% de los partidos, en su momento más álgido, ganando el 55% de los puntos ganaba el 90% de los partidos. Esto muestra una evolución muy concreta, basada en la efectividad. El tenis no es un deporte que se juega a puntos, sino a sets, por lo que no hace falta ganar cada vez más puntos, sino que estos sean los decisivos. Con un aumento del 12% en el número de puntos ganados, consiguió un aumento del 84% en los partidos ganados. Eso es eficiencia.
Como en la empresa, no se trata de crecer en volumen (de ventas, de personas o de clientes), sino en resultados.
Recuerdo a un cliente mío, una empresa constructora que, cuando empezamos a trabajar, facturaba 130 millones de euros con 130 trabajadores contratados, y con un 3% de beneficio neto. Sí, efectivamente, un millón por trabajador. El objetivo que nos marcamos fue claro: debemos seguir creciendo, pero mejorando el resultado final. Y lo conseguimos. Al final del proyecto, dos años después, la empresa facturaba 220 millones de euros y tenía contratadas 170 personas (1,29 millones por trabajador), alcanzando cerca de un 6% de beneficio neto, lo que nos dio margen para seguir invirtiendo en crecimiento. Como le dije a mitad del proyecto: estamos desvinculando el crecimiento del volumen y lo estamos uniendo al valor añadido. Eso nos da dinero pero, sobre todo, libertad para invertirlo allí donde aporte más valor a los clientes, a los trabajadores, al producto o a los socios.
A menudo vemos empresas en la prensa que muestran sus cifras de facturación como sinónimo de resultados, pero las ventas son los “puntos” de las empresas, mientras que los “partidos” son los beneficios. Son empresas que buscan inversores o publicidad, en el mejor de los casos, pero aún no nos han mostrado un modelo de negocio duradero. Por eso, debes alejarte de quienes definen el crecimiento como un simple aumento de volumen o de estructura, obviando que el crecimiento no rentable no es crecimiento, sino ego.
Tu 1%
Y tú, ¿qué prefieres ganar: puntos o partidos?
© Oriol López 2026