¿Cuál es tu mercado?
Atrae a tus clientes de manera natural y efectiva.
Hoy quiero compartir contigo uno de los pasajes de mi nuevo libro sobre crecimiento, que saldrá publicado a principios del año que viene, y que acabo de enviar a un cliente que me preguntaba cómo podía atraer clientes.
Es este:
Uno de los aprendizajes que he adquirido a lo largo de los años es que una necesidad no es un mercado. Lo he aprendido a la fuerza, detectando, por ejemplo, que una necesidad estratégica en empresas de todos los tamaños no significa que todas ellas sean mi mercado, ya sea por falta de dinero o por falta de ambición.
Por eso, a pesar de lo que a menudo se ha dicho (yo mismo en alguno de mis libros), no se trata solo de hacer un retrato robot de tu cliente ideal, sino de saber cómo interactúa este dentro de un mundo que no es blanco o negro, sino lleno de matices. Es decir, puedes hablar para ese cliente ideal pero, además de este, aparecerán oportunidades que, aunque no cumplan estrictamente con la definición de tu retrato robot, te aportarán nuevas perspectivas y posibilidades. Ese es también tu mercado.
Mi mercado, por ejemplo, son las pequeñas y medianas empresas que quieren crecer, prosperar y dejar un legado. Este mercado, lo bastante amplio como para incluir empresas de tamaños y sectores diversos, pero lo suficientemente específico como para no atraer a grandes conglomerados internacionales ni a clientes demasiado pequeños como para invertir lo necesario (tiempo y dinero), define todo lo que hago y me permite crecer y mejorar junto a mis clientes, acompañándolos con nuevos servicios y orientación.
Un cliente mío, del sector de la construcción civil, busca lo que él llama “elefantes”: proyectos lo bastante grandes como para aprovechar las economías de escala y el margen que generan, pero no tan grandes que escapen a su control. Sí, a menudo participa en algún proyecto que llamamos “dinosaurio”, que le permite estar en contacto con los grandes jugadores de su mercado, que exigen unos niveles de control e innovación que no tienen los más pequeños. Y también trabaja con “gacelas”, que le aportan agilidad y mejoran su acompañamiento al cliente, para aprovecharlas en su mercado principal y así ser claramente reconocido en él.
Tu 1%
Mi consejo es que describas tu mercado, pensando bien en quién forma parte del mismo, quién no y quién dependiendo de las condiciones.
© Oriol López 2025