La negociación es más un proceso que un arte, pero nos gusta pensar que es lo segundo porque así podemos culpar al hecho de no haber nacido con el talento negociador en lugar de ponernos a trabajar en el proceso de negociación.

Esta excusa me la he encontrado a lo largo de mi vida, y últimamente, participando en varios procesos de negociación, tanto de clientes como de míos propios, he acabado confirmándola, viendo que a menudo cometemos errores basados ​​en la falta de unas directrices claras que nos ayuden a preparar, dirigir y cerrar un proceso de negociación de forma exitosa.

Una negociación es una conversación con objetivos. Por eso, negociar es dominar cada fase de esta conversación entre distintas partes para lograr un resultado que añada valor a todas ellas. Y la forma de dominarla es seguir cinco simples pasos:

1. Ten claro los objetivos primarios y secundarios de cada parte (hacer una venta, marcar una nueva reunión, bajar el precio...).
2. Céntrate primero en tus objetivos primarios, para trabajar mejor (y más tranquilo) los secundarios.
3. No tengas miedo a decir no, pero tampoco a decir sí. Es decir, cuando consigas lo que quieres, calla.
4. Sé claro y conciso, en lugar de ambiguo y extenso.
5. Recuerda que no es personal. Mantén la calma si quieres ir deprisa.

En resumen, negociar es un proceso que puede aprenderse pero requiere preparación y disciplina para dominarlo.

Si tienes un proceso de negociación en marcha, detente, piensa en el proceso, y llámame, si lo crees conveniente.

© Oriol López 2024

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