El gran reto de la pyme
La pyme tiene una gran influencia en el mundo, es ágil e innovadora, pero afronta un gran reto.
Observación
Hace un tiempo, Eurostat publicaba los datos que ves en el encabezamiento sobre las pymes españolas.
La pyme, pues, es claramente mayoritaria en el tejido productivo, contrata más de dos tercios de los trabajadores y representa más de la mitad del valor añadido. ¿Son buenos estos datos?
Diagnóstico
Si hacemos un pequeño cálculo, dividiendo el valor añadido por el número de personas, encontraremos que VA por persona empleada a la pyme es de 34 mil euros, mientras que a las grandes empresas es de 58 mil euros. El valor añadido por persona, pues, es ampliamente superior a las grandes empresas que a las pymes, el que significa que la pyme gana menos dinero con la misma gente.
Los motivos son diversos:
- Menos escalabilidad del negocio
- Menor innovación tecnológica
- Poco uso de la financiación como palanca de crecimiento.
Podemos concluir que los datos, si bien no serán nunca proporcionales al número de empresas que hay en el mercado, no nos tendrían que dejar satisfechos como empresarios, puesto que nos muestran la pérdida de más de un 40% de cuota de mercado cuando hablamos de volumen.
Esto, además, no está relacionado con el valor que añade la empresa a sus clientes sino con su capacidad para entregarlo eficientemente y monetizarlo convenientemente. En resumen, a menudo añadimos mucho de valor, pero lo hacemos de manera demasiado artesanal y cobrando menos de lo que correspondería.
Prescripción
Un consejo habitual que muchos expertos dan desde sus tribunas es que las pequeñas y medianas empresas tienen que ganar volumen, como si esto fuera garantía de valor. Y, si bien es cierto que el volumen te da más acceso al crédito, mejor aprovechamiento de los recursos y más escalabilidad, esto no es suficiente.
Muchas empresas ganan volumen y acaban vendidas a otros empresas que añadían más valor, porque no son capaces de saltar de escala en condiciones.
Marshal Goldsmith tiene un libro titulado "What Got You Here Won't Get You There" (Lo que te ha llevado aquí no te llevará allá), que, como su propio nombre indica, te hace ver que el crecimiento es también consecuencia de un cambio de mentalidad, como empresarios y como organización.
Si has llegado dónde estás y ganas dinero es porque has hecho las cosas bien, y no seré yo quien te diga lo contrario. Ahora bien, conozco muchas empresas estancadas en los 3 o los 10 millones de euros desde hace años, por poner dos ejemplos, y, habitualmente es porque no han cambiado el chip, y siguen pensando cómo lo hacían para llegar donde han llegado.
Por ejemplo, siguen haciendo depender su negocio de ellos mismos y no tienen un equipo directivo que lidere con ellos; no controlan su empresa de manera estructurada y enlazando las áreas comercial, financiera y productiva; siguen viendo a cualquier cliente que entra por la puerta como un buen cliente; siguen sin invertir agresivamente en mejorar los procesos internos o en introducir la tecnología en los mismos; o, simplemente, siguen haciendo los mismos productos (o simples evoluciones de los mismos) desde hace años, sin pensar en que más pueden hacer por el cliente que este valore, entre otros.
Por eso, ante los datos, hay que ponerse en marcha con pequeñas acciones que nos hagan avanzar día a día. A continuación, muestro algunas de las ideas que he visto funcionar en algunos de mis clientes.
Acción
- Analiza los siguientes datos en una hoja de cálculo:
- Clientes por volumen de venta y margen (tanto en porcentaje como en importe).
- Productos (o línea de productos) por volumen de venta y margen (tanto en porcentaje como en importe).
- Proveedores por volumen de compra y margen (tanto en porcentaje como en importe).
- Identifica con el equipo aquello que hacemos gratis a día de hoy que añade mucho de valor al cliente y nadie más lo hace.
- Una vez analizado que hacemos, piensa en más cosas que podríamos hacer que no nos cuesten mucho trabajo (ni dinero) pero añadan mucho de valor a los clientes.
- ¿Qué herramientas y/o inversiones nos harían falta para llevarlas a cabo?
- Haz un organigrama de la empresa, pensado para identificar no a las personas sino los puestos de trabajo que tendrían que existir a tu empresa si fuera el doble de grande, así como la descripción de los puestos de trabajo, basados en mis 3R's: rol, responsabilidades y resultados.
- Identifica a las personas clave de la empresa que podrían ocupar cargos de más responsabilidad en una empresa más grande.
Te animo a compartir conmigo otras ideas que se te ocurran o que te hayan funcionado para añadir más valor a los clientes y monetizarlo adecuadamente.
© Oriol López 2024