Cómo un mal diagnóstico puede arruinar una buena estrategia
Una mala estrategia sobre un buen diagnóstico supera a una buena estrategia sobre un mal diagnóstico.
Hace unos días se celebraron las elecciones en uno de los clubs de tenis de los que formo parte. Se presentaban dos candidaturas y, como no podía ser de otra manera, ambas me enviaron información y contactaron conmigo para explicarme todo lo que tenían en mente para mejorar la situación de la entidad en los próximos años. Los clubs de tenis, como tantas y tantas entidades, están sufriendo desde hace años un bajón en el número de socios, que tratan de corregir a base de ofertas, externalizaciones de servicios, inversiones o más servicios, entre otros. Y, aunque esto no son malas estrategias per se, sufren de un pecado inicial: un mal (o inexistente) diagnóstico de la situación.
El diagnóstico, en las organizaciones, influye en las inversiones, pero también en la estructura organizativa, la cultura y las decisiones, entre otros.
Por ejemplo, si entendemos que la causa del bajón de socios son unas instalaciones viejas y en mal estado, pondremos en marcha una estrategia de inversiones destinada a mejorarlas (y comunicarlas) a muy corto plazo, puesto que esto hará que la gente no se marche e, incluso, vuelva. Si, en cambio, entendemos que la causa es el cambio de hábitos de las personas, necesitaremos crear una estrategia basada en el análisis de los hábitos actuales y las tendencias de futuro, por lo que centramos las decisiones en la adaptación del club a estas tendencias, por ejemplo, en una política de precios más flexible.
Ambas son buenas estrategias e, incluso, podrían ser complementarias pero, com comprenderás, hace falta priorizar, y aquí es donde el diagnóstico manda, ya que una mala estrategia sobre un buen diagnóstico supera a una buena estrategia sobre un mal diagnóstico, como verás a continuación.
Corregir la estrategia para un buen diagnóstico es relativamente fácil, porque nada de lo que has ido haciendo (por erróneo que sea) es insalvable. Si la causa de la pérdida de socios es por unas malas instalaciones, y decides arreglar los vestuarios pero hubiera sido mejor empezar por las pistas, lo que has hecho no va a empeorar la situación de manera irreversible, ya que podrás empezar a comunicar la mejora de las instalaciones igualmente y esto te aportará nuevos socios y mayor retención de los actuales. Lo mismo ocurriría si cambiaras la política de precios y la adaptaras a los nuevos hábitos de la población, si eso es lo que provocaba las bajas. Aunque no fuera la mejor estrategia, no iría mal encaminada, pudiendo corregirse a futuro.
Por el contrario, por muy buena que sea una estrategia, si descansa sobre un mal diagnóstico, puede acarrear un problema irreparable. Por ejemplo, invertir en la mejora de las instalaciones, si éste no era el motivo de las bajas, puede provocar sobreendeudamiento; mientras que una nueva política de precios, si el problema no eran los hábitos sino las instalaciones, no detendrá la sangría y comprometerá al club de cara al futuro.
Por eso, aprovechando que mañana empieza un nuevo trimestre, te animo hacer un diagnóstico de cómo han ido en los últimos tres meses y de dónde quieres poner el foco en los próximos tres. Y, para ayudarte, puedes descargarte el documento Análisis Trimestral de forma totalmente gratuita y sin pedirte nada a cambio. Una vez lo tengas rellenado, y si quieres que lo comentemos, sólo tienes que enviarme un email a oriol@oriolopez.com con una copia del mismo.
© Oriol López Villena 2022