Cuando en la reunión del consejo de dirección de una empresa mediana con sedes en todo el mundo alguien empezó a hablar de la venta cruzada entre las diferentes ramas como herramienta de crecimiento que habría que potenciar. De hecho, era una herramienta que se utilizaba de manera pasiva, esperando que el propio crecimiento del negocio y algunas acciones individuales fructificaran en negocio cruzado entre diferentes áreas y empresas. Fue entonces cuando el consultor de ventas que se sentaba a mi lado dijo que hacía falta algo más que buena voluntad para potenciar de verdad la venta cruzada y que, si se creía realmente en esta herramienta, se debería crear un estructura (proceso) que lo permitiera, mostrando algunas ideas al respecto, que gustaron mucho el resto de directivos.

La estructura, como la pluma que Dumbo utiliza para volar, permite avanzar con seguridad cualquier objetivo que, de inicio, puede parecer ambiguo, y eso es lo que ofreció este experto en ventas. Y tanto fue así que, a partir de ese momento, desde otros lados de la mesa, comenzaron a aparecer ideas que profundizaban en la construcción de un entorno que promoviera (y no sólo permitiera) la venta cruzada a lo largo de la organización. Estos aspectos fueron múltiples, pero yo los resumiría en tres:

• Necesidad: la estructura debe permitir explicar a los interesados ​​todo lo que los clientes de cada área pueden necesitar. Para ello, hay que conocer al cliente y mantener una relación cercana, basada en ayudarle, y no en venderle.
• Habilidades: además, esta misma estructura debe poder ir comunicando proactivamente lo que cada área puede hacer para los clientes del resto, teniendo cuidado de que estas habilidades sean relevantes y valiosas para el cliente de la empresa.
• Confianza: por último, ninguna estructura de venta cruzada puede funcionar si no se hace a través de la confianza entre las partes, por lo que hay que romper barreras departamentales, y fomentar las relaciones humanas a lo largo de la organización. La venta cruzada sólo funciona si confías que tu cliente estará tan bien tratado (¡o mejor!) con tu compañero que contigo.

La venta cruzada, como me has oído decir muy a menudo, es una de las mejores herramientas de crecimiento a cualquier empresa y, de hecho, cuando muestras el potencial financiero que tiene, no encuentras empresarios o directores generales que te la discutan. El gran reto, sin embargo, viene de animarla proactivamente, y no sólo esperarla pasivamente. De hecho, siempre que un empresario me pregunta cómo hacerlo le respondo con una pregunta: ¿qué más puedes hacer para tu mejor cliente que aún no has hecho o no has dicho?

© Oriol López Villena 2019

¿Te interesa?

• Cuando el negocio dice basta
• Menos lecciones, más memes
• Como perder el control y triunfar