Piensa en la tercera venta
La relación es la única estrategia que funciona a largo plazo.
Comentaba el jueves pasado, durante la presentación de mi nuevo libro "43 maneras de ganar más (y mejor) dinero en la empresa", que hay estudios que indican que los empresarios dedican solo un 1% de su tiempo a pensar en comprar. El 99% restante están pensando en vender.
Y a pesar de ello, gran parte de las empresas dedican sus conversaciones comerciales a hablar del producto y de ellas mismas, en lugar de mostrar un interés genuino en la persona que tienen delante, escucharla y construir una relación que vaya más allá de la primera venta y piense ya en la tercera. El problema no es el producto, ni sus bondades. Es el momento. Estás intentando acertar en el 1% del día de alguien que ahora mismo no tiene la mente puesta en comprarte. Y si no hay relación previa, cuando llegue ese 1%, no estarás.
Porque no es GINYS SA quien le compra a ACME SL, sino María quien le compra a Juan. No lo olvides: estés en el sector que estés, estás en el negocio de las relaciones. El B2B (Business To Business), de hecho, debería llamarse P2P (Peer To Peer).
Y por eso, la mejor estrategia comercial no es pensar en vender más, sino en relacionarse mejor. Hablar con frecuencia con clientes, antiguos clientes, proveedores y colaboradores, entre otros. Sin agenda. Con un sencillo (a la vez que sofisticado) interés en la persona y empresa que tenemos delante. Sin prisa. Para que cuando llegue ese 1%, piensen en nosotros.
Me gusta decir a menudo que cuanto más despacio trates la relación, más rápido llegará el negocio. Y es así. Piénsalo. ¿Cuáles son tus mejores clientes? ¿Qué relación tienes con ellos? ¿Por qué os compran?
La relación es la única estrategia que funciona a largo plazo. Ponla en el centro.
© Oriol López Villena 2026