Construeix l’estratègia empresarial més idònia per al teu negoci
La construcció d’una estratègia empresarial adequada és fonamental per conservar i guanyar clients i fer créixer el negoci.
Com traçar una estratègia empresarial adequada
D'un temps ençà, la missa infantil de la Parròquia de Santa Cecília a Barcelona ha introduït una pantalla que permet als nens seguir el sermó. El problema és que ara els nens estan més centrats a mirar la pantalla, que en el capellà i el seu discurs.
Em va semblar curiós constatar que això no només passava amb els nens. Els adults també començaven a girar el cap envers a la pantalla, atrets per la llum blava. La celebració, doncs, perdia l'atenció directa dels feligresos. D’aquesta manera, els assistents deixaven de fer comunitat, la base en la qual s’ha sustentat l'església des de temps immemorials.
Això em va fer pensar. Moltes empreses desvien l'atenció del client cap a aspectes trivials del seu negoci, en lloc de centrar-se en els valors que els hi aporten. Em va venir al cap un despatx d'assessorament fiscal i comptable que va fer un gir inusual al negoci. Un dels hereus va decidir introduir serveis de màrqueting digital perquè s’avorria de la fiscalitat i volia donar un servei integral al client.
Els clients no van entendre el canvi. Per descomptat, no van abraçar el nou servei, i tampoc van seguir comprant els serveis tradicionals que prestaven. El missatge del despatx resultava tan confús que perdien molts potencials clients. Ningú no veia un soci estratègic clar per als seus negocis: ni un bon assessorament fiscal, ni una bona consultoria de màrqueting digital. Això va portar a un estancament perillós pel negoci, que frustrava el pare i enfurismava els fills.
Vam traçar una estratègia clara pel despatx, basada en tres pilars:
Orientar-se als clients ideals.
Fer allò que millor saben fer.
Focalitzar l’activitat del negoci.
D'aquesta manera, el pare i un dels fills es van poder focalitzar en fer créixer el despatx. L’altre fill es va dedicar al nou negoci, sense que aquests es destorbessin. Així, vam aconseguir gestionar i centrar l’estratègia dels dos negocis, complint les expectatives de la família i dels clients.
10 preguntes per implementar la millor estratègia empresarial
A l'església, mantenir el focus en la celebració i la comunitat, està més lligat a la participació activa dels assistents que a l'ús d'eines tecnològiques que els fan perdre l'atenció. Però, i a l'empresa?
L'empresa no ha de perdre de vista mai allò que la fa especial: l'estratègia. Entenem l'estratègia com aquell dibuix que enforteix la direcció i el comportament del negoci.
Per exemple, en el cas concret d'aquest despatx professional, vaig fer servir aquestes preguntes per posar el focus al lloc adequat:
Quins són els resultats tangibles que obtenen els teus clients? Sigues específic. Més ràpid, millor qualitat, menys costos…
En què et diferencies de la teva competència? No sempre cal que siguis millor, només diferent.
Quina és la teva proposta única de valor, que sigui sostenible i diferenciada? Això és estratègia. La meva, per exemple, és l’acceleració proactiva: aporto resultats mesurables als meus clients i un retorn de la inversió positiu molt ràpidament.
Quin és el teu estat futur ideal? Aquí és on dius on t'agradaria ser en el futur. Pensa en gran.
Qui és el teu client ideal? Descriu-lo específicament, psicològicament, demogràficament, per lloc, sector, dimensió…
Com pots arribar millor als teus clients actuals i potencials? L'objectiu és reunir-t'hi personalment amb qui pren la decisió o compra.
Quins són els objectius trimestrals per a demostrar progrés? I els objectius setmanals i les accions a dur a terme? Aquests cal que estiguin relacionats amb vendes, clients, dimensió de la transacció, i productes o serveis desenvolupats i venuts.
Quin és el calendari setmanal d'acció per a generar nou negoci o reunir-te amb potencials clients? Pots controlar una setmana, ja que és el temps ideal als negocis.
Quins són els potencials obstacles i plans per a superar-los? Quan esperes problemes, estàs més preparat per a afrontar-los. Sigues persistent.
Qui està compromès a què? Les empreses de més alt rendiment ajuden la seva gent a millorar el rendiment i mantenir-se compromeses.
Tens el meu permís per a copiar les 10 preguntes, escriure les teves respostes i enviar-me-les a oriol@oriolopez.com. Així podré donar-te algunes idees per a centrar el teu negoci en el creixement mitjançant una bona estratègia empresarial.
© Oriol López Villena 2020