Un CRM no t’ajudarà a vendre més
Si vols vendre, no empenyis més, sinó millor. Frena, controla i dirigeix la relació.
Quan un consultor del meu programa de mentor per a professionals se'm va queixar perquè no estava trucant a prou potencials clients com per a generar més negoci, li vaig demanar per la seva llista de contactes. Ràpidament, va compartir la seva pantalla i em va ensenyar el seu CRM, amb una classificació clàssica de leads, contactes, reunions, propostes...
Li vaig dir que això no era una llista de contactes sinó un embut de vendes, i que per això no estava trucant a prou gent. "Bé, és més o menys el mateix, oi?"
Un dels principals errors de molts professionals i departaments comercials és confondre relació amb venda, quan hi estan vinculats però no són el mateix. Per això, les eines que utilitzen no aporten el resultat esperat i acaben pensant que són uns pesats davant dels seus contactes. Això els du a no trucar perquè tenen la sensació que persegueixen al client.
Si et sents com un pesat fent trucades fredes és que ho ets. És així de simple.
Jo tinc una molt bona relació professional amb empresaris amb qui no he treballat, però amb qui espero treballar algun dia. Els truco regularment, xerrem una estona de negocis i, fins i tot, ens reunim per a esmorzar, jugar a tennis o comentar la jugada. D'aquí n'ha sortit negoci, però no és l'objectiu que persegueixo quan truco, sinó el de saber honestament com els va, així com ells em demanen quines iniciatives tinc en ment de cara al futur.
Abandona el CRM i concentra't en la relació.
Fes una llista amb els teus contactes i assegura't de trucar-los de tant en tant per a alimentar la relació que teniu. Oblida't del nivell de l'embut on es troben. El CRM pot ser útil (que no ho és tant) per veure com va el negoci futur, però no és important si truques a un contacte amb qui t'has reunit o amb algú a qui només has vist un cop. Simplement, assegura't de trucar només quan ja hi tens una relació, per dèbil que sigui, i envia un email o un missatge de LinkedIn en cas contrari. Durant la conversa, a més, centra't en la persona que tens al davant, no com un moneder amb potes sinó com algú que t'ha d'interessar realment.
Sovint, a les empreses tractem d'accelerar els nostres resultats empenyent massa o treballant més dur, però el resultat no acaba de ser el que volem. En realitat, com més a poc a poc tractes la relació, més ràpidament arriba el negoci, encara que sembli un contrasentit. I això és així perquè quan, enlloc de voler vendre, tractes de connectar genuïnament amb l'altra persona, acabes aconseguint negoci que ve de la confiança, i no de les preses. I aquest negoci, creu-me, és més durador i rendible. I per genuí em refereixo a tenir un interès real i sincer en la persona que tens al davant i allò que valora més.
I ara demana't, tractes els clients, potencials clients i antics clients com a moneders o com a persones? I el teu equip?
© Oriol López Villena 2022