Tenien la sensació que actuaven sense un pla definit i, de fet, quan els hi vaig preguntar què feien, em van dir tot d’iniciatives que, sumades, els hi donaven bons resultats. La tàctica, en aquest cas, era la correcta, ja que sabien que aconseguir negoci era el resultats de moure’s, posar-se al davant de potencials clients, parlar amb clients actuals, crear contingut, noves ofertes... El gran problema era que això es feia sense haver definit una estratègia clara, desaprofitant molts recursos per a anar a buscar clients que no encaixaven amb el que volien, o posant preus que no anaven d’acord amb el valor que aportaven. A més, a cada novetat que apareixia, ells reaccionaven pensant que calia desenvolupar negoci de la mateixa, sense aturar-se a pensar si això era el que més els hi convenia. Al demanar-los quant estaven creixent em van dir que un 5%. Vaig demanar-los:

• Com sabeu que no hauria de ser un 25%?


• Quins recursos dediqueu a cadascuna d’elles?


• Quines d’aquestes accions tenien més retorn?

Ningú no m’ho va saber respondre. Va ser estudiar-ho i adonar-nos que s’estaven perdent, no només una gran quantitat de recursos en accions amb poc retorn, sinó també moltes oportunitats degudes a no dedicar prou recursos a accions amb molt recorregut i més d’acord amb l’estratègia del negoci, que vàrem definir llavors. El resultat no es va fer esperar i, a part de guanyar control sobre tot allò que feien, el director general va veure com es triplicava el creixement en un període molt curt de temps, gràcies a posar el focus en les prioritats estratègiques i dedicar-hi els recursos suficients.

I tu, dediques els recursos necessaris a allò que t’aporta més retorn?

© Oriol López Villena 2018

T’interessa?

• Menys lliçons, més memes
• Com perdre el control i triomfar
• Clients que ja no neixen