Des de fa ja uns anys, demanem la fruita i la verdura al Raimon, un pagès que ens l'envia setmanalment (i puntualment) a casa. La setmana passada, quan va venir, vam aturar-nos un moment a parlar (des de lluny i amb mascaretes) sobre com li anaven les coses. "Estic més ocupat que mai, i dissabte ens toca mercat!" va dir-me.

Els ingressos, en el seu cas, s'han disparat, arran del confinament, degut a que l'entrega a domicili s'ha popularitzat i el seu negoci ha fet un gir a causa de la pandèmia. Quants restaurants, simplement han tancat sense plantejar-se l'entrega a domicili, per exemple? Entenc que no tots podrien, però ¿ho han provat?

Zoom, l'eina per a video-conferències, ha augmentat un 85% els seus ingressos anualitzats, en aquestes circumstàncies. De sobte, una eina que utilitzàvem uns quants, s'ha convertit en l'eina més preuada del mercat, hackers inclosos. I el New York Times, mentre aquí els diaris es queixen de la baixada de vendes, ha augmentat en 600.000 el nombre de subscriptors, moguts per una necessitat més gran que mai d'estar informats i una estratègia online clara i consistent.

El mercat, doncs, no s'atura, sinó que s'alenteix (en alguns casos) i es transforma (en tots ells).

Per exemple, quan una escola d'idiomes em comentava fa uns dies que molts clients seus valoraven el fet de fer les classes online, vaig recomanar-li de convertir-ho en una opció a partir d'ara i de guanyar flexibilitat a la seva estratègia de millorar el nivell d'anglès dels seus alumnes. Si hi penses, li vaig dir, hi ha clients que preferiran assolir un 80% del benefici que obtindrien en una classe presencial, si hi dediquen un 80% menys de temps. Això vol dir que, lluny de rebaixar preus, crearà un nou tipus de classe, amb un preu més alt, ja que el preu segueix el valor pel client, i no el cost de producció. No tothom pensarà el mateix, i hi haurà gent que seguirà preferint anar a classe, pel que l'escola haurà d'ampliar l'oferta i fer-la més flexible als canvis. Per últim, la situació provocada, amb treballadors a casa, comunicant-se més que mai, l'ha portada, a més, a oferir aprenentatges especials per a aquests dies, que han repercutit en nous ingressos que no hagués tingut, com classes particulars o revisió d'informes, de gent que, ara sí, estan habituats a l'ús de la video-conferència per a treballar.

Aquests exemples ens venen a dir una cosa: només els flexibles triomfen.

Per tant, si vols augmentar els teus ingressos, pensa a curt i mitjà termini:

1. En primer lloc, defineix una estratègia clara i flexible, que et permeti aportar més valor que mai als teus clients ideals, i convertir-te en el seu soci estratègic de present i futur.
2. En segon lloc, pensa en què més pots fer, a dia d'avui, pels teus clients, i en com pots utilitzar la distància física com a valor afegit per al client.
3. Finalment, comunica't més que mai amb els teus clients. Truca’ls i pregunta'ls com pots ajudar-los. No pensis en vendre, sinó en aportar cada vegada més valor a el client: la venda arribarà, ja ho veuràs.

Com fa uns dies, que assessorant a una petita empresa de Girona, he tornat a comprovar com una trucada setmanal als teus millors clients, alimenta la relació i aconsegueix vendes i recomanacions, com mai.

En resum, augmentar vendes és resultat d'una cosa molt simple (que no fàcil): una direcció clara (a qui ajudem a aconseguir què) i una estratègia flexible (basada en prioritats), que permet adaptar-se ràpidament a la incertesa, de manera que els ingressos, puguin accelerar-se en temps difícils. Sí, és possible que no arribin al nivell anterior, però quedar-se llepant-se les ferides tampoc aconseguirà resultats millors, sinó pitjors.

I tu, què estàs fent avui per a millorar els teus ingressos?

© Oriol López Villena 2020

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència