Quan a la reunió del consell de direcció d'una empresa mitjana amb seus arreu del món algú va començar a parlar de la venda creuada entre les diferents branques com a eina de creixement que caldria potenciar. De fet, era una eina que s'utilitzava de manera pasiva, esperant que el propi creixement del negoci i algunes accions individuals fructifiquessin en negoci creuat entre diferents àrees i empreses. Va ser llavors quan el consultor de vendes que s'asseia al meu costat va dir que calia quelcom més que bona voluntat per a potenciar de debò la venda creuada i que, si es creia realment en aquesta eina, s'hauria de crear una estructura (procés) que ho permetés, mostrant algunes idees al respecte, que van agradar la resta de directius.

L'estructura, com la ploma que Dumbo fa servir per a volar, permet avançar amb seguretat qualsevol objectiu que, d'inici, pot semblar ambigu, i això és el que va oferir aquest expert en vendes. I tant va ser així que, a partir d'aquell moment, des d'altres costats de la taula, van començar a aparèixer idees que aprofundien en la construcció d'un entorn que promogués (i no només permetés) la venda creuada al llarg de l'organització. Aquests aspectes van ser múltiples, però jo els resumiria en tres:

• Necessitat: l'estructura ha de permetre explicar a les persones interessades tot allò que els clients de cada àrea poden necessitar. Per a això, cal conèixer al client i mantenir-hi una relació propera, basada en ajudar-lo, i no en vendre-li.
• Habilitats: a més, aquesta mateixa estructura ha de poder anar comunicant proactivament, allò que cada àrea pot fer per als clients de la resta, tenint cura de que aquestes habilitats siguin rellevants i valuoses per al client de l'empresa.
• Confiança: per últim, cap estructura de venda creuada no pot funcionar si no es fa a través de la confiança entre les parts, pel que cal trencar barreres departamentals, i fomentar les relacions humanes al llarg de l'organització. La venda creuada només funciona si confies que el teu client estarà tan ben tractat (o millor) amb el teu company que amb tu.

La venda creuada, com m'has sentit dir molt sovint, és una de les millors eines de creixement a qualsevol empresa i, de fet, quan mostres el potencial financer que té, no trobes empresaris o directors generals que te la discuteixin. El gran repte, però, ve de animar-la proactivament, i no només esperar-la passivament. De fet, sempre que un empresari em demana com fer-ho li responc amb una pregunta: què més pots fer pel teu millor client que encara no has fet o no li has dit?

© Oriol López Villena 2019

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència