Les 4 P’s dels preus
Parlar de preus és parlar d’allò que té un impacte més ràpid al resultat de la teva empresa.
Recordo una empresa que a la que, després de manifestar-me com podrien corregir els fluixos resultats que patien, i havent analitzat la seva posició al mercat i la seva estratègia, vaig recomanar d'apujar els seus preus un 1% de mitjana, i així transformar els seus 25.000 euros de benefici en 100.000 euros (un 300% més). "Ha estat de les millors decisions que hem pres mai, Oriol" va ser la seva resposta uns mesos després quan vaig fer-los seguiment.
Tot i això, els preus no sempre s'utilitzen de la mateixa manera i, si bé és veritat que el meu consell va ser molt simple, aquest va estar basat en tres preguntes que sempre cal respondre abans de treballar-los i que van més enllà del cost del producte (necessari, però no suficient per a una bona estratègia de preus):
Propòsit. Que el preu té com a propòsit la consecució d'un benefici, basat en un cost de producció o adquisició més un marge, seria la resposta ràpida de qualsevol que dirigeixi un negoci, cert? Però el propòsit real d'un preu no és només aquest, i entendre-ho és clau si volem maximitzar els nostres beneficis amb una bona estratègia. El preu és també una eina de màrqueting, que ens posiciona davant del mercat, per exemple. Pensa-hi: si haguessis arribat d'un altre planeta i et posessin dos cotxes al davant, sense saber-ne res més que el preu, quin consideraries que és millor? Per tant, abans de posar el preu, has de saber on vols posicionar-te davant del client.
Percepció. Quin és el valor que el nostre producte o servei aporta al client? Sé que allò fàcil és demanar-nos què costa fer-lo i, llavors, afegir-li un marge però, si t'hi pares a pensar, això faria que tots els productes similars tinguessin el mateix preu i, a la pràctica, quan veus les diferències de preu en productes d'Apple respecte molts de la competència, te n'adones que potser no és el cost el que determina el preu, sinó el valor que aporta al consumidor, que pot ser tangible (un millor rendiment) o intangible (una millor imatge de cara als altres, o el que és el mateix, signaling).
Psicologia. Què hi té a veure la psicologia en el teu preu? et preguntaràs. Si, com he dit, el nostre preu està basat en el valor que el nostre producte aporta al client, llavors nosaltres hem de ser els primers convençuts del valor que aportem. Si creiem que el nostre producte és genial, i podem demostrar-ho, estarem més convençuts del preu que hi posem, oi? Per a posar-ho a prova, sovint faig la prova del mirall, que vaig aprendre del meu mentor Alan Weiss. Sigui quin sigui el preu del teu producte o servei, afegeix-li un zero al final; és a dir, multiplica'l per deu. Ara, mira't al mirall i digues el nou preu ("El meu gadget val 10.000 euros"). Has acabat la frase sense somriure, dubtar, gestualitzar o moure el cap?
I la quarta P? Aquesta és la més senzilla. Prova, prova i prova. Sense posar a prova els teus preus, com saps que són els millors?
Si vols que t'ajudi a analitzar-les, fes-me un truc al +34 932 118 296 o envia'm un email a oriol@oriolopez.com.