És l’especialització la solució als reptes que afronten els assessors?
Una assessora em comentava l'altre dia que un expert en màrqueting li havia recomanat d'especialitzar-se en un sector concret d'activitat. Ella no ho veia clar, ja que veia que podia oferir un gran servei concret a molts clients de diferents sectors i que no veia com l'especialització l'ajudaria a fer nous clients si, a més, el sector en el que s'especialitzava, no era prou potent. Va ser llavors que em va venir al cap la frase...Especialitzar-se o morir!
Aquesta és la màxima que sents habitualment en molts debats sobre màrqueting per a serveis professionals. Basen l'argument en el fet que si t'especialitzes en un sector concret, pots esdevenir l'expert al qui tothom d'aquest sector cerca per treballar-hi. La meva experiència personal, però, així com la meva feina amb assessors m'ha fet veure que, especialitzar-se en sectors concrets no és sempre una bona idea. De fet, pots trobar-te que el client no valori aquests coneixements en el seu sector, degut a que el tipus de servei que prestes no se'n beneficia d'aquesta especialització.
En realitat el problema és que molts dels que recomanen especialitzar-se ho fan centrant-se només en el sector del client potencial, quan, en realitat, haurien d'ampliar l'angle a d'altres aspectes com els tipus de serveis, l'àrea geogràfica o el tamany dels clients, entre d'altres.
D'aquesta manera, com a assessor pots avaluar si el servei que prestes aportarà més valor al client pel simple fet d'especialitzar-te en la seva activitat, o no. Per exemple, la planificació fiscal permet aplicar-se a molts sectors, pel que seria estrany fer-ho només per a botigues on-line, posem per cas. En canvi, és cert que hi ha determinades activitats que poden veure's beneficiades de l'especialització en sectors concrets, com puguin ser els serveis de màrqueting, per exemple, ja que no és el mateix vendre productes on-line que vendre serveis al carrer.
Per tant, si tens un servei concret fantàstic i molt valuós per a qualsevol sector, aprofita-ho i no et deixis enganyar pels apòstols de l'especialització. Deixa clar als clients en què pots ajudar-los, i els avantatges de fer-ho en sectors diferents, per la quantitat i qualitat de les idees que pots extreure'n.
© Oriol López Villena 2014