El networking és l’art de la relació, i no de la venda
El networking és l'art d'establir relacions honestes amb persones a les que puguis aportar valor, però molts professionals s'entesten en veure-ho com un simple acte de promoció i/o venda de serveis. De fet, van a sopars, reunions, gales, conferències o congressos disposats amb les seves targetes, portfolis i preus al cap, disposats a vendre més que mai; en canvi, els professionals més reeixits simplement porten les seves ganes de conèixer gent, mantenir una conversa agradable, d'interès sincer en l'altre i basada en construir una relació més que una venda.
I això és així, fins i tot quan l'esdeveniment l'organitzes o patrocines tu. Un assessor al qual ajudo em preguntava fa un temps que què havia de lliurar a la taula d'empresaris amb els que s'asseuria en un acte que patrocinava. Sigues diferent! No vagis a vendre, sinó a aportar valor en tot moment. Per això, el meu consell va ser directe i el primer que li vaig recomanar va ser que gaudís del sopar. A partir d'aquí, pregunta i escolta molt, que et parlin de les seves empreses, dels seus reptes... Si et pregunten (o si fas d'amfitrió i has de presentar-te) digues-los en què ajudes empreses com la seva, anima'ls a conversar sobre com veuen ells l'èxit empresarial i, si volen saber més, defineix un proper pas amb ells: concertar una cita, trucar-los, enviar-los un email amb alguns consells sobre el tema tractat... Sempre amb una màxima: recull més targetes de les que lliuris.
I diràs, no ha contestat a la pregunta principal: ¿què hauria lliurar-los a la taula?
Dos exemples:
- El teu llibre o un informe amb consells;
- Un foli de bona qualitat i ben dissenyat, on compartir un decàleg de consells ràpids per a les seves empreses, així com les dades de contacte del teu despatx. I, ja de pas, anima'ls durant el sopar a explicar què hi afegirien ells a aquestes dues llistes.
© Oriol López Villena 2017