T’imagines un restaurant amb un únic plat al menú?

Quan el llegissis pensaries “m’agrada o no?”, oi? Això et portaria a entrar o no al restaurant en base a aquesta resposta. Aquest és un dels motius pels quals els restaurants tenen cartes, que permeten al potencial client fer-se una altra pregunta: “Què menjaré avui?”.

Fa uns dies un antic client meu, a qui vaig explicar el poder de donar opcions als potencials clients quan fem propostes, em va donar les gràcies per la idea. Van atrevir-se a donar diverses opcions dins dels seus serveis d’assessorament laboral i el potencial client va acabar contractant l’opció més cara del menú. És més, tot i que el potencial client, en realitat, havia demanat pels serveis d'assessorament fiscal, el veure les opcions a laboral, va triar apuntar-s’hi. Aquest és el poder de les opcions i hi ha 3 motius que ho corroboren:

1. El client veu la possibilitat de créixer amb tu. Si només té l’opció que ha demanat, el client no veu com podrà seguir treballant amb tu quan vulgui més de la teva empresa.


2. El client veu valor, i no només preu. Quan treballes amb diverses opcions, el client veu que, com a empresa, ofereixes molt més que el que ell demana. Això a més, pot donar-li raons per a recomanar-te a clients que sí puguin necessitar més de tu.


3. El client pot obtenir el que vol, i no només el que demana. Molts cops, els clients ens demanen quelcom i, en realitat, necessiten altres coses. Donar-li opcions li permet adonar-se que pot necessitar altres productes o serveis teus.


 

Quan el meu antic client em va dir que li havia funcionat tan bé, vaig fer-li dues preguntes:

• "I per a l’assessorament fiscal, ja has preparat les opcions?”


• “Ja has presentat aquestes noves opcions als teus clients actuals?”


 

© Oriol López Villena 2017

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència