Sap teu client el retorn de la inversió del teu producte o servei?
La compra d'un producte o servei es basa en el valor que obté el teu client del mateix, i no de com ho vas a aconseguir.
En el meu llibre "L'empresari proactiu" explico el cas d'un empresari que va decidir plantejar-li a un bon client que havia arribat l'hora de pujar un 33% els seus honoraris; i de com aquest client ho va acceptar sense traves. La lliçó que l'empresari va treure d'aquesta experiència és que la confiança en si mateix li va permetre pujar els seus preus. I, per confiança no vull dir que sigui una qüestió d'aplicar frases d'autoajuda com "Creu en tu mateix" "O si vols, pots", però sí que és important saber què aportes al teu client per a poder valorar-te com correspon. De fet, has de tenir clar que no estàs venent un producte o un servei sinó que estàs oferint ajut, i que aquest ajut aporta un valor al teu client, en forma de resultats concrets.
Quan algú em demana ajut, li transmeto que, abans de poder-li fer una proposta, hem d'arribar a un acord sobre quins són els objectius que perseguirem junts, com sabrem que els estem aconseguint i quin valor pot arribar a aportar el fet d'aconseguir-los. Sabent què perseguim i quin valor puc arribar a aportar és més fàcil per a mi, i per al meu client, saber quin és el Retorn de la Inversió (ROI); i, sabent com avaluar que ens estiguem acostant, tant el client com jo obtenim aquesta garantia que tot es durà a terme i que ningú quedarà descontent amb la feina.
Per tant, quan li donis el teu preu a un client, assegura't abans que tots dos esteu d'acord en el valor que aporta el teu producte o servei. Si corres a donar un preu per una metodologia o unes característiques concretes, sense acordar el valor obtingut, el preu serà el factor principal. En canvi, si acordes abans el valor obtingut (el retorn per al teu client), el preu serà una variable més, però no l'única.
Passa a l'acció
Subscriu-te al butlletí El Proactivista i rebràs cada setmana consells pràctics que t'ajudaran a accelerar la teva empresa. A més, si t'hi subscrius, rebràs gratuïtament l'informe "Activa el poder de l'acció". Al final de la pàgina tens el formulari de subscripció.
© Oriol López Villena 2017