Mantingues la pilota del teu negoci a l’aire per a guanyar amb solvència
Seguir a la pista jugant és part de l’èxit en qualsevol partit de tennis i als negocis.
Un client em demanava l‘altre dia consell sobre com havia d’enfocar una reunió amb un potencial client per a aconseguir que li comprés. Estava preocupat perquè els resultats d’enguany depenien en gran mesura del que aquest client decidís, i això el mantenia massa centrat en la venda i poc en la relació que, com explico àmpliament al meu llibre “L’empresari proactiu”, és la clau del creixement. La meva resposta va ser simple: mantingues la pilota a l’aire.
Jugant a tennis he après moltes coses i una d’elles és que, malgrat que sembli el contrari, part de l’èxit d’un partit és que la pilota estigui a l’aire, perquè això vol dir que està en joc i que totes les possibilitats estan obertes. És per això pel que poques vegades veureu tennistes basar el seu joc en fer aces: és arriscat i contra-produent a llarg termini. Mantenir la pilota en joc, però, no és jugar a la defensiva, sinó seguir un pla enfocat a assolir un objectiu molt concret: guanyar el partit, a base de guanyar cada set, cada joc i cada punt.
El meu client em va preguntar, llavors, com podia mantenir la pilota a l’aire, i jo li vaig donar 5 consells:
- Tenint clares les prioritats de cada punt: guanyar, aguantar, arribar al descans, … Si tens clar l’objectiu que persegueixes i el poses al davant de tot, és més fàcil prendre decisions al llarg del punt que et permetin acostar-t’hi consolidant allò assolit fins al moment.
- Fent allò que només depèn de tu. Massa cops, veus tennistes pendents de les condicions de la pista, el clima, el rival, la raqueta o les pilotes, enlloc d’estar concentrats en els seus recursos i les fortaleses de què disposen. Demana’t: què depèn de tu? Agafar bé la raqueta, triar bé el moment del cop i colpejar amb seguretat. A l’empresa, fes allò que depèn de tu, i no allò que no controles. Per exemple, mantingues la conversa i fes bones preguntes, si el que busques és alimentar la relació.
- Gaudint i fent gaudir al rival. Jugar a tennis, com dirigir una empresa, s’ha de fer des de la passió i, si no busques gaudir i fer que els altres gaudeixin per a que vulguin repetir, et trobaràs que, no només no assoliràs els teus objectius, sinó que a més et quedaràs sol perseguint-los: ni equip ni clients no et seguiran.
- Aprenent de cada cop i millorant constantment. Cada nou pas que dones és un pas més que pots consolidar en el teu camí, per tant, aprèn de tu mateix, observa el rival i adaptat a les condicions externes. Només així podràs seguir millorant i arribar al final del punt amb opcions de guanyar.
- I, per últim, deixant el punt guanyador per al final, i no per al principi. Com deia abans, no es pot basar un partit en fer aces al rival, com no es pot basar una empresa en el benefici obtingut o la venda realitzada. El benefici és la conseqüència de cada punt guanyat i de cada cop encertat, pel que tria bé el moment del punt guanyador, sabent que, un cop donat, ja hauràs fet tot el que tocava per a que acabés bé.
L’empresa, com la pilota de tennis, cal que estigui en constant moviment per a tenir èxit i, és per això pel que tu, com a empresari, has de saber mantenir-la dins del camí del creixement amb calma i determinació, enlloc de amb pressa i indefinició.
© Oriol López Villena 2017
Foto: Josh Calabrese