Si vols fer créixer el teu negoci, fes com Donald Draper: prepara la teva llista de negoci futur
Mad Men és una de les meves sèries preferides ja que té com a leit motiv empresarial les relacions entre els professionals i els seus clients, com a forma de generar valor i negoci.
I, un dels aspectes que he après d’ella és que, no importa com evolucioni el món, els negocis es fan a base de crear i alimentar relacions amb els teus clients i potencials clients que, quan són prou fortes, es converteixin en acords. En un episodi, després de perdre el seu principal client (una gran empresa tabaquera) es reuneixen i comencen a debatre sobre diferents alternatives. Al darrera de Donald Draper, presidint constantment la conversa, s’hi veu aquesta pissarra, amb quatre columnes dibuixades: Existing, Likely, Maybe i Longshot.
Això és el que es coneix com a pipeline o, com a mi m’agrada anomenar-lo, llista de negoci futur; i es basa en classificar els contactes en categories que, en el cas de Mad Men, són les següents:
- Existents: són aquells clients actuals als quals podríem oferir més valor i, per tant, vendre més productes o serveis.
- Probables: amb qui mantenim una relació prou propera com per a pensar que hi farem negocis en breu
- Possibles: aquells amb qui encara hem d’enfortir la relació per a convertir-la en negoci a mitjà termini
- Improbable: aquells amb qui no tenim relació o no encara és molt dèbil, i amb qui hem de pensar a llarg termini.
Quan un empresari em demana ajut per a fer créixer el seu negoci, una de les coses que li recomano fer és una llista de negoci futur, basada en els seus clients actuals i en aquells potencials clients amb els qui ja té una relació, encara que sigui llunyana. Fer créixer un negoci, al cap i a la fi, és això: alimentar suficientment una relació, per a que fructifiqui en una venda, basada en el valor, que només es pot aportar coneixent els objectius del client que, al seu torn, requereixen de més relació.
Com veus, no hi ha una sola manera de classificar als teus clients i potencials clients, però sí has de tenir clar quin és el teu proper pas amb cada persona que coneixes i, és per això pel que, més enllà de buscar eines informàtiques per classificar-los, hauries demanar-te:
Quin és la teva llista de negoci futur? Com l’alimentes?
© Oriol López Villena 2018