Kit de supervivència per a temps turbulents: el benefici
Els ingressos alimenten l’ego, però els beneficis paguen les factures.
La setmana passada vam parlar de la tresoreria com una de les dues grans fonts de creixement d’un negoci. Ara toca parlar de l’altra: els beneficis.
És ben possible que, mentre parlàvem de tresoreria, també tinguessis al cap com millorar els teus beneficis. I és normal, perquè moltes de les accions per millorar la caixa (com treure més rendiment dels clients i proveïdors) tenen un efecte directe en la rendibilitat.
Millorar els beneficis és tan senzill (i alhora tan complex) com vendre més o gastar menys.
“El benefici no és la raó de ser d’un negoci, sinó la prova que té sentit.” — Peter Drucker
Ara bé, com vam fer amb la tresoreria, anem a desglossar aquestes dues vies i veure els vuit motors que fan créixer les vendes i/o reduir les despeses:
- Aconseguir més contactes comercials. Però no qualsevol: els bons. Tens definit com és el teu client ideal?
- Convertir més contactes en clients. Fas un bon seguiment de les propostes?
- Fidelitzar clients fent-te imprescindible. Superes les seves expectatives sistemàticament (terminis, qualitat, tracte…)?
- Fer que els clients comprin més sovint. Quantes vegades a l’any compren? I per què no més?
- Fer que comprin més cada vegada. Els expliques tot el que pots fer per ells o et quedes a mitges?
- Millorar la productivitat i l’eficiència. Per exemple, quins són el 20% dels teus clients que generen el 80% dels ingressos?
- Reduir el preu que pagues pels recursos. Cada despesa aporta valor al client o al producte? Si no, talla-la.
- Gestionar millor el balanç. Sovint hi ha molts diners atrapats en actius mal utilitzats o en morosos. Ho revises amb regularitat?
Exemples?
Els programes de punts d’una aerolínia fan que el client compri més sovint. Oferir opcions premium augmenta la inversió de cada client. I conèixer el cost real dels productes permet potenciar la venda dels més rendibles.
Al llarg dels anys, he identificat 23 estratègies per incidir en aquests motors de benefici. Si vols, t’envio el llistat complet.
Mentrestant, pots començar preguntant-te: en quins d’aquests punts ja estàs donant el màxim? I després: on creus que encara tens recorregut per millorar o fer les coses d’una altra manera?
Aquest és el mecanisme de la millora contínua.Un cop identificades les àrees amb més potencial, posa-ho sobre la taula amb l’equip directiu i dissenyeu un primer pla d’acció.
Un altre exemple:
Millorar sistemes operatius i processos interns és una font brutal de rendibilitat. Dibuixa el teu procés actual (temps, recursos, distància recorreguda...) i posa-hi el cervell per millorar-lo pas a pas.
No et refugiïs en l’ambigüitat. Sigues sincer amb la situació actual i precís amb els teus sistemes.
Recorda: la disciplina du a la llibertat.
El teu torn:
El “Mapa del Marge Proactiu” és una gran eina per millorar la rendibilitat. Fes una llista de les teves unitats de producció i calcula el desglossament de costos de cadascuna.
© Oriol López 2020