Fas ciclistes o vens bicicletes?
La diferència entre una cosa i l’altra es basa en la relació i el valor.
En una botiga de bicicletes de Barcelona vaig trobar-me un dependent que va dir-me una frase que vaig recomanar que utilitzessin de lema. Al parlar amb ell sobre quina bicicleta em recomanava, donat el meu ús, em va dir que ell no venia bicicletes, sinó que feia ciclistes. Això ho deia per a explicar-me que, malgrat que hauria de recomanar-me una de cara, ell volia que jo gaudís de l’experiència per a que passés de ciclista esporàdic a ciclista aficionat. D’aquesta manera, i havent-me tractat ell tant bé, tornaria a la botiga per a seguir creixent com a ciclista, no només a través de noves bicicletes, sinó també d’accessoris per a mi o bicicletes d’amics i coneguts a qui recomanés la seva botiga.
Vaig aprendre de l'Alan Weiss que al reunir-te amb un potencial client has de pensar sempre en la cinquena venda, i no en la primera. És el mateix concepte que m’explicava el comercial d’una empresa quan em deia que qualsevol pot fer una venda, però no tothom sap fer clients. La venda és conseqüència d’un bon producte, ben comunicat i amb un preu d’acord amb el valor que aporta; mentre que el client també necessita d’una bona experiència de compra basada en la relació. Ambdues juntes aconsegueixen l'efecte que jo anomeno Doble-R: repetició i recomanació.
Quan, com a empresa, t’obsessiones en la venda, deixant de banda el client, aconsegueixes allunyar el creixement sostingut que t’aporten els clients que no busquen només algú que reaccioni a les seves demandes, sinó que es demani proactivament com pot ajudar-los a assolir el màxim valor, malgrat que això impliqui una venda més baixa. Sí, tot diem que ens centrem en fer el client però, què vol dir això a la pràctica?
- Posant la relació com a base del negoci. És a dir, mantenint el contacte amb el client de manera continuada, per tal de conèixer-lo i poder-lo ajudar més. Reuneix-t’hi, truca’l, envia-li un email...
- Cercant d'aportar valor més alt, no de cobrar el preu més alt. El valor és el resultat de dividir els beneficis que aporta el teu producte al client pel preu que en paga.
- Actuant tranquil, sense presses. No sempre el client està preparat amb els diners a la mà per a comprar-te en aquell precís moment. Per tant, accepta que un NO és per ara i aquest producte, res més.
Si tens en compte aquests tres factors en la teva política comercial de ben segur que els clients t’ho agrairan i els teus resultats també.
© Oriol López Villena 2018