Les peixateries són aquell negoci que, en l'era dels supermercats i les compres online, han sabut adaptar-se a les circumstàncies per a seguir afegint valor als seus clients, fent allò que ens ensenyaven quan estudiava: passar de vendre matèria primera a transformar-la per a afegir-hi valor i, així, créixer. Saben que tenen un avantatge competitiu respecte la compra online, que és el poder mirar els ulls del producte (mai millor dit), i que no són simples revenedors de producte perquè el coneixen prou com per a assessorar els clients en com preparar-lo. I, agafant-se a això, moltes d'elles han sabut veure que deixar llestos els seitons per a arrebossar, preparar-los en vinagre, fer una brandada de bacallà (en diferents formats) o, fins i tot, atrevir-se amb el sushi és quelcom que afegeix valor a la seva clientela, i els permet a ells vendre més i més car, gràcies al valor extra que aporten.

L'exemple de les peixateries no és únic, i es basa en una primera pregunta que molts clients em fan i que diu: "Què més puc fer per a créixer, Oriol?" Responent-hi jo això: "Què més hauries d'estar fent pels teus clients?"

Pensem-hi:

1. És molt possible que, com les peixateries, necessitis afegir més valor perquè els seus clients actuals segueixin veient-vos com a socis estratègics dels seus negocis o les seves vides. Disposeu d'aquesta gamma de productes o serveis de més valor afegit?
2. O que, abans, hagis d'identificar millor quin és el vostre mercat. Són empreses? De quina mida o sector? Particulars? De quines edats o perfil social? Un dels principals errors que cometen les pimes és una fluixa segmentació del mercat al que es dirigeixen, basada en una manca de coneixements sobre el mateix (necessitats, pors, competència...).
3. Presentes el teu producte o servei amb prou assertivitat, o simplement deixes anar allò que fas amb la boca petita i sense adreçar les necessitats reals del teu client mostrant els beneficis del teu producte, per sobre de les característiques del mateix?
4. Busqueu proactivament referències de clients i d'altres persones rellevants? La principal font de clients a la majoria de les petites i mitjanes empreses són les referències. Tot i així, són molt poques les que en demanen sistemàticament, creant processos de venda que ens assegurin que no quedi ningú per preguntar.
5. Finalment, has pensat a preguntar als clients actuals i antics què més necessitarien de vosaltres? Sovint, centrem esforços en captar nous clients per a generar nou negoci, quan aquest és més fàcil quan ve de clients que ja us coneixen. Per què no creeu processos que permetin mantenir el contacte i alimentar la vostra relació?

Una empresa en creixement és una empresa que es fa aquestes preguntes de manera regular, i que no deixa mai de provar noves maneres d'anar més enllà amb els seus clients. No es conforma amb el que els clients li DEMANEN, sinó que busca de manera sistemàtica el que els clients NECESSITEN, per a cobrir amb valor afegit la distància que hi ha entre aquests dos punts.

El meu llibre "L'empresari proactiu" portava com a subtítol "Els teus beneficis es dispararan si la satisfacció dels teus clients també ho fa."

És això.

Per tant, demana't: com de sovint et fas aquestes cinc preguntes? Quines decisions n'extreus? Com les converteixes en accions? Vols que en parlem?

© Oriol López 2024

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència