No em diguis què fas, sinó què aconsegueixo
Els teus clients no compren característiques, sinó beneficis.
"Fem les millors broques del mercat, còmodes, versàtils, 2 velocitats i 20 mides diferents." "Ja, però, farà el forat que em cal?"
Aquesta conversa, com d'altres que succeeixen en el nostre dia a dia, em du a pensar en com expliquem allò que fem als nostres clients i potencials clients, sempre més centrats en el producte o el mètode que en el resultat que, en realitat, vol el nostre client. Per exemple, dir que "portem més de vint anys fent projectes d'arquitectura atractius i innovadors" no és tan atractiu com dir que "ens assegurem que la teva propera casa serà aquella que somnies."
No t'enganyis, els clients no compren característiques (és a dir, què és el producte), sinó beneficis (és a dir, què fa per a ells el producte). Per tant, per convèncer la gent a comprar el teu producte, els has d’ajudar a entendre els seus beneficis, afegint-los a tots els teus sistemes i materials de màrqueting i vendes.
Amb els meus clients faig servir un sistema molt simple, que tradueix les característiques dels seus productes i serveis en beneficis obtinguts pel client. En dic "Traduint característiques en beneficis" i funciona així:
- Agafes un full en blanc i hi escrius el títol del producte o servei específic. Per exemple, una rentadora.
- Hi dibuixes tres columnes.
- A la primera hi anotes les característiques del producte o servei. A l'exemple anterior, "aquesta rentadora té un botó de mitja càrrega."
- A la segona hi escrius les paraules "el que significa que".
- I a la darrera hi detalles els beneficis d'aquesta característica. Per exemple, "estalviaràs diners, aigua i electricitat quan hi posis poca roba."
El resultat final d'aquest exemple seria el següent: "aquesta rentadora té un botó de mitja càrrega, el que significa que estalviaràs diners, aigua i electricitat quan hi posis poca roba."
Ara només cal que facis servir aquest missatge a cada interacció amb clients i potencials clients, per a que quedi clar què fa la rentadora per a ells, enlloc de perdre'ls en arguments tècnics sobre el funcionament del botó de mitja càrrega.
Però no et quedis aquí, si ho repeteixes per cadascuna de les característiques principals del producte o servei, tindràs un magnífic repositori de beneficis, que et permetran adaptar el teu missatge a les necessitats de cada client, perquè no tots els beneficis agradaran per igual a cada grup de clients. Per exemple, per triar un televisor, els clients més grans s’interessaran per la facilitat d'ús, la recepció de canals i el so, mentre que els més joves potser estan més interessats en la seva connectivitat a internet.
En resum, es tracta d'entendre qui compra i perquè compra. I, amb això al cap, assegurar-te que el teu material i iniciatives de màrqueting assenyalen a cada grup de clients els beneficis que els hi són més rellevants
Pregunta't: fas tot el possible per a que tots i cadascun dels teus clients entenguin perfectament els beneficis que els ofereixen les característiques dels teus productes i serveis?
© Oriol López 2024