Si vols augmentar vendes, mira el valor
No et limitis a triar un objectiu d’increment de les vendes i posa’t a treballar en el procés.
Quan pensem en vendes, el primer que ens ve al cap són resultats com la xifra de facturació i els marges que aconseguim. Tot i això, la realitat és que tenim molt poc control sobre aquestes xifres, perquè, al cap i a la fi, són la conseqüència de quelcom més important: el valor que afegim. És aquí, i no en cap altre lloc, on rau la clau d'un pla de vendes que realment aconsegueixi els resultats que volem. Perquè som capaços d'actuar sobre allò que fem, però no sobre allò que assolim. I, per això, cal que concentrem els nostres esforços en què el client el rebi, el percebi i el millori.
De fet, si t'hagués de donar un únic consell, avui, seria aquest: parla amb els teus clients ideals sobre això. Demana'ls pel que valoren del vostre producte o servei; què senten quan us compren; i com de millor estan gràcies a vosaltres. I, amb això al cap, tangibilitza tot allò que et diuen. Converteix una emoció com "la tranquil·litat de saber que entregueu a temps" en un resultat tangible com "els dies que triga el vostre client a monetitzar aquell producte que li entregueu", per exemple.
Els meus clients m'han vist dibuixar la matriu del valor (que encapçala aquest article) desenes de vegades, i hi insisteixo sempre que parlem de preus, de màrqueting o d'implicació de l'equip, per posar tres exemples diferents.
L'ús de la mateix és simple:
- A l'eix vertical hi trobem el tipus de valor que rep el nostre client, ja sigui tangible o intangible.
- I a l'eix horitzontal hi pots veure el receptor d'aquest impacte, ja sigui l'empresa o la persona concreta que ens compra (Cap de compres, Director General...).
Pensant en el teu client ideal (i no en qualsevol altre) escriu a cada casella allò que el teu client (i la persona que et compra) rep de vosaltres. Sigueu generosos amb vosaltres mateixos, i no us talleu en apuntar tot allò que s'us acudeixi. Aquest és el valor que afegim.
I, amb això al cap, fem un pla de vendes basat en tres aspectes:
- Comunicar correctament allò que ja fem, per a que el client ho percebi com el que és: valor afegit.
- Tangibilitzar al màxim el valor que afegim actualment, traduint-lo en diners o temps, per exemple.
- Augmentar constantment el valor que afegim, amb nous productes i serveis, o una millor experiència de compra.
El pla de vendes del proper any no ha d'estar basat en números buits, sinó en processos plens, que afegeixin més valor als clients ideals, per a atraure'n més i monetitzar-los millor.
Si vols que preparem junts el teu pla de vendes, envia'm un email a oriol@oriolopez.com i en parlem, sense cap compromís.
© Oriol López 2023