El diari que compro és un 20% més car enguany, Mailchimp ha apujat els preus més d'un 30%, i els costos de construcció, per exemple, han augmentat més d'un 40% per cent en els darrers temps. A més, no cal fixar-se gaire per a comprovar que la nostra compra a mercat és bastant més cara que abans, amb augments de més del 15% en molts casos.

Això ha situat a les empreses en el que es coneix com una espiral inflacionista, on els costos augmenten, i això ens obliga a apujar preus, mentre els nostres treballadors perden poder adquisitiu i els hem d'apujar els salaris, apujant els nostres costos de nou, i alimentant l'espiral inflacionista.

Davant d'això, molt empresaris han optat per apujar preus per a compensar l'augment dels costos variables, que són els que s'apugen amb les nostres vendes (per exemple, el gasoil per a les empreses de transport o la matèria primera i l'energia en cas de la indústria). Però, què passa amb aquells costos que no depenen del que vens, però també s'han vist augmentats i, lògicament, afecten al teu negoci? Com els defens davant d'una negociació de preus amb els teus clients, acostumats a enllaçar preu amb cost directe?

Fa unes setmanes, parlàvem de com negociar preus amb clients més grans que nosaltres i, arran d'aquell article, vaig rebre alguns missatges d'empresaris que em deien que no podien (o no s'atrevien) a apujar preus més enllà de l'augment del cost de la matèria primera. La resposta va ser immediata: "I com afrontaràs el cost d'obrir?" És a dir, com compensaràs l'augment de costos que no estan relacionats amb el que vens, sinó amb el fet de tenir obert (la subscripció al software de gestió o la pujada del lloguer, per exemple)?

L'opció més lògica segueix sent apujar els preus, tal i com explicava explicava en aquell article, posant èmfasi en el valor que el nostre producte o servei afegeix al nostre client, però què passa si això no és possible?

Bé, en aquest cas, et plantejo cinc alternatives que, a més, són complementàries al fet d'apujar preus. 

• Renegociar (o tornar a pactar) acords amb proveïdors de llarga durada.
• Mantenir els preus actuals eliminant característiques o reduint la mida dels productes.
• Avaluar els costos laborals, inclosa la reducció del personal eventual o contractat.
• Invertir en tecnologia per eliminar costos, especialment de mà d'obra.
• Reduir o consolidar els costos d'endeutament (si està apalancat).

Si, com hem fet amb alguns dels meus clients, audites aquests cinc factors i aconsegueixes reduir entre un 2 i un 5 per cent cadascun d'ells, ja hauràs aconseguit compensar part de la inflació i, de fet, ja hauràs fet més que el 80% de l'empresariat. I, si ho fas cada any sistemàticament, estaràs per sobre del 95% de les empreses, i aconseguiràs guanyar rendibilitat i resiliència a llarg termini.

Per a acabar, fes-te una pregunta: quines mesures concretes prens sistemàticament per a contra-atacar la inflació derivada del cost de tenir obert?

© Oriol López 2023

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència