Mirant les dades del Compendi d'Indicadors de Productivitat de l'OCDE del 2023 veig que, com acostuma a passar, el valor afegit per treballador a les microempreses (entre 1 i 9 treballadors) i les petites empreses (entre 10 i 49 treballadors) se situa molt per sota del de les empreses mitjanes i grans, que pràcticament són iguals.

El diagnòstic que escoltem a molts experts és sempre el mateix: la petita empresa és menys productiva i afegeix menys valor; i per això cal que les empreses guanyin dimensió i s'acosti al que les mitjanes i les grans afegeixen.

Aquest diagnòstic oblida que el valor afegit és multi-causal, i que no pot defensar-se alegrement que la mida fa el valor. És cert que, massa sovint, la petita empresa creix amb persones, i no amb automatització i millora de la productivitat, el que fa que que necessiti més persones per a fer la mateixa feina que una empresa de més gran. I també que té més por a la innovació, perquè no té la fortalesa financera per a arriscar-se. Però no és cert que afegeixi menys valor que les més grans. La diferència, molt sovint, es troba en el full de càlcul que els compradors de grans empreses (sobretot) fan servir per a comprar a empreses més petites, i que només té en compte pagar el preu més baix, sense atendre als beneficis intangibles que algunes empresses aporten, com la flexibilitat i l'agilitat en les entregues. Per no parlar de la qualitat o les garanties que ofereixen en sentir-se la baula dèbil de la negociació.

Perquè aquest és un factor que oblidem massa sovint, però que marca el càlcul de valor afegit per persona que fan les institucions: a menys mida menys poder de negociació sobre els preus, sobretot amb clients grans.

Com a assessor del creixement de petites i mitjanes empreses un dels problemes que m'he trobat recurrentment és la lluita de la petita empresa per a apujar (o fins i tot mantenir!) marges davant de clients més grans dels quals són més dependents. Un client que representa un 15-20 per cent de la teva facturació té un poder que li permet fer-se amb la major part del valor afegit per a derivar-lo al client final. A les estadístiques, l'empresa petita haurà generat poc valor afegit, però no perquè no innovi o sigui menys productiva que la més gran, sinó perquè ha estat incapaç de traslladar aquest valor al preu, cosa que sí que ha fet la més gran.

Per això, si dirigeixes una empresa i creus que us trobeu en una situació com aquesta, et recomano que replantegis la teva estratègia de preus, inclosa la negociació dels mateixos, a través d'aquestes tres preguntes:

• Per què et sents inferior al davant d'una empresa més gran? En una relació comercial tothom és igual, facturi el que facturi. Si algú us contacta és perquè li cal el vostre ajut. No deixis que les grans oficines i naus t'afectin. Mantingues una bona relació amb els vostres clients, però sempre tractant-les en peu d'igualtat.
• Qui és el comprador i qui és l'usuari del teu producte o servei? Identificar les diferents persones que intervenen al procés és important per a saber quin interès particular té cadascuna d'elles, i amb qui es negocia què.
• Quins són els beneficis que reben cadascun d'ells, així com la pròpia empresa, tant tangibles com intangibles? Hi trobaràs estalvis de costos (directes i indirectes), hores dedicades a la tramitació i administració de comandes i devolucions, reducció dels errors i les conseqüències dels mateixos, així com la millor de la reputació que deriva de la nostra qualitat i agilitat, entre d'altres.

Una indústria de components ferroviaris, com a part del preu al que ven el seu producte, hi incorpora formació a casa del client per a ajudar-lo a fer servir millor el producte, de manera que en consumeixin menys (reducció de costos) i correctament (reducció de defectes i repeticions). On surt això al full de càlcul del comprador del seu client? A més, l'usuari del seu producte és el cap de producció, que no vol problemes derivats de buscar el preu més baix possible. Saber tot això li va permetre, no només no abaixar els seus preus un 12% com li demanaven, sinó apujar-los un 4% a la mateixa negociació. Sí, les amenaces van ser-hi, però el cap de producció va deixar clar que no treballaria amb ningú més, perquè el meu client va ser capaç de comunicar adequadament el valor que afegia el seu producte i la seva empresa, sense jugar amb les regles de l'altre, traduïdes en un full de càlcul que no contempla tot el valor.

El resum de tot plegat és clar: fes els deures abans de negociar preus amb un client.

És senzill, però no fàcil.

© Oriol López 2023

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència