Són el que anomenarem recollidors de comandes, i es dediquen bàsicament a gestionar la reputació que té la teva empresa i el teu producte o servei al mercat, però no a generar nou negoci de manera proactiva. Quan un client em va dir que el que li preocupava era que els seus comercials no estaven prou al carrer el que em volia dir era això: no obtenien negoci nou, de debò; sinó que es dedicaven a gestionar l’actual, aquell que ve de manera sistemàtica gràcies a la reputació adquirida i una bona presència allà on cal. L'empresa creixia a raó d'un 10% anual així que res a dir. O sí?

Hi ha empreses que creixen, i ho fan de manera consistent, basant-se en això: la reputació, és a dir, en el que han estat, però no en el que seran. És clar: tens un bon producte o servei, els clients arriben de manera sostinguda i la teva marca està reconeguda. Això, en un mercat estable, et permet créixer a bon ritme i no tenir la sensació que et cal res més. Tot i això, quan bases el teu creixement en la teva reputació i en les comandes rebudes, deixes sobre la taula molt de negoci i, quan algú te’l posa al davant, comences a patir ja no per les pèrdues (que no tens) sinó pel cost d’oportunitat, és a dir, pels guanys potencials que no estàs aconseguint. En un mercat estable això no t’afecta, perquè segueixes tenint beneficis, però en un mercat inestable, ple de moviments, nous competidors i clients canviants, això pot portar molts problemes a mitjà i llarg termini.

Una empresa ha de saber aprofitar la seva reputació i vendre reactivament, i per això cal seguir oferint un bon producte o servei al preu adequat. És el que jo conec com a venda reactiva, que et permet créixer incrementalment, a través del dia a dia, i que tota empresa ha de saber dur a terme de manera excel·lent.

Però, què em diries si et digués que sóc capaç de triplicar les teves vendes sense utilitzar nous recursos?

La venda proactiva tracta d’aprofitar els recursos disponibles per a aconseguir de manera sistemàtica l’entrada de nou negoci, gràcies a convertir cada venda en tres, que responen a les 3 R’s:

• Recerca. Anar a buscar els clients i atraure’ls de manera proactiva, més enllà de la nostra reputació ens permet abraçar nous mercats i nou negoci de manera constant. Per exemple, una empresa amb la que treballo té com a principi que els seus comercials visitin 4 potencials clients cada setmana.


• Repetició. El client que no només ha rebut un bon producte o servei, sinó que, a més, ha viscut una experiència excel·lent, repeteix, i prova tot allò que tinguis al teu catàleg, de manera que creix amb tu. És el que se’n di ula venda creuada i es potencia visitant regularment als teus clients i oferint-los tot allò que fas i que creus que els aportarà valor.


• Referències. Quan un client està content amb el que ha rebut de tu, tens dues possibilitats: esperar a casa a que se li acudeixi recomanar-te, o promoure de manera constant que et presenti a nous clients.

La venda proactiva, per tant, es basa en anar més enllà del que fas actualment i començar a dirigir allò que vols fer, buscant clients, oferint-los més valor i animant-los a que et recomanin.

Et convido a créixer proactivament

Els propers 18 i 26 de setembre de 10 a 14 hores, a Barcelona i Saragossa respectivament, et convido gratuïtament al 5è Seminari de Creixement Proactiu, on parlarem de com crear una estratègia de creixement, implementar-la a través d'un equip executiu i aprofitar els recursos de la teva empresa per fer-ho proactivament.

Les places són limitades i estan reservades a empresaris en actiu, així que, si hi vols venir, clica el següent enllaç o envia'm un email a oriol@oriolopez.com amb un senzill “M’hi apunto” i t’enviaré la confirmació, juntament amb el meu ebook “Els 8 factors de l’èxit de l’empresa familiar”

T’hi espero!

© Oriol López Villena 2018

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència