Fa uns dies vaig aturar la reunió estratègica que manteníem amb un empresari en el moment en què vaig adonar-me que portàvem una hora parlant d’un problema concret, enlloc de centrar-nos en trobar maneres de créixer més del que ho fèiem. Li preocupava el grau d’implicació d’una persona que, després de moltes oportunitats, seguia donant problemes a l’empresa i a la resta de l’equip, i no deixava d’explicar-me els motius pels quals se sentia malament i feia sentir malament l’equip, a més de no aportar el valor esperat al negoci, després de més d’un any. Li vaig dir "te n’adones que, mentre parlem d’aquesta persona, no hem parlat de què fer per a millorar el creixement actual i portar-lo del 10 al 30 per cent?”. I, quan se’n va adonar, va estripar el paper en el que gargotejava, i va agafar-ne un de nou.

Malauradament, és naturalesa humana el moure’s més per la por al dolor que per l’emoció del plaer, i és per això pel que no m’agrada el DAFO com a eina habitual de direcció, perquè posa al mateix nivell allò que et fa corregir que allò que et permet millorar. Sovint, quan parles amb empreses sobre la seva estratègia i el seu pla per arribar-hi, et presenten un anàlisi DAFO i t’expliquen tot allò que els han ensenyat (o guiat) a fer per a dirigir un negoci d’èxit. El problema és que, quan ens hi posem, dediquem més estona a parlar sobre les Debilitats i les Amenaces, que sobre les Fortaleses i les Oportunitats. Utilitzant el concepte d’anti-fragilitat que vaig aprendre al llibre de Nassim N. Taleb “Antifràgil", diríem que resoldre debilitats i amenaces ens fa ser resilients (tornar on érem), mentre aprofitar fortaleses i oportunitats ens fa ser antifràgils (millorar).

El director general d'una empresa de serveis globals va dir-me un cop que és més difícil endereçar un arbre torçat que fer créixer més un arbre que ja creix. Això ho explica quan decideix tallar de soca-rel una inversió que no està donant els resultats esperats, i aprofitar els recursos en promoure aquelles inversions amb més potencial de creixement. Aquesta visió és productiva i construeix sobre les fortaleses, enlloc de sobre les debilitats, el que ajuda l’empresa a créixer de manera accelerada, en tant en quant no es dedica a resoldre problemes sinó a aprofitar oportunitats.

Per a descobrir si a la teva empresa estàs desaprofitant les teves fortaleses i oportunitats, fes-te aquestes preguntes:

1. En què sou bons?


2. Com en treus profit?


3. Quina és la millor idea de creixement que mai has tingut?


4. Fa quant que la vas tenir?


5. Segueixes aplicant-la?


6. Quins resultats ha donat des de llavors?


7. Has provat de replicar-la allà on no l’hagis aplicat mai?


8. Quina bona idea de creixement has tingut en l’últim trimestre?


9. L’estàs aplicant?


10. Has pensat en altres llocs on puguis aplicar-la?

Per exemple, una empresa amb la que treballo va respondre així fa uns mesos:

1. En què sou bons? Atenció al client


2. Com en treus profit? Amb més clients, preus més alts i més fidelitat


3. Quina és la millor idea de creixement que mai has tingut? Utilitzar una eina de seguiment de d’enviament de comandes pels clients i oferir-la dins una opció prèmium de compra


4. Fa quant que la vas tenir? Fa dos anys


5. Segueixes aplicant-la? Sí


6. Quins resultats ha donat des de llavors? Un 20% d’augment extra de la facturació, és a dir, un milió d’euros


7. Has provat de replicar-la allà on no l’hagis aplicat mai? Sí, vem millorar l’eina permetent que el client seguís la producció i les reclamacions, i no només l’enviament


8. Quina bona idea de creixement has tingut en l’últim trimestre? Tenir un assessor personal, que ajudi el client a optimitzar les compres a la nostra empresa, de manera que estalviï diners.


9. L’estàs aplicant? Encara no, però ja sabem què hem de fer.


10. Has pensat en altres llocs on puguis aplicar-la? En el moment en què cada client tingui un assessor personal, podrem derivar a través d’ell altres coses, com per exemple, millores en el nostre producte i servei, així com aplicar la filosofia de l’ajut proactiu de manera interna, per a millorar els processos interns, la formació de personal i la comunicació.

Si ho vols, envia’m les teves respostes a aquestes preguntes aoriol@oriolopez.com i les comentem.

© Oriol López Villena 2018

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència