Prioritza què vens, a qui li vens i per quant ho vens
Quina és la diferència entre l’aigua embotellada i l’aigua de l’aixeta?
Més d'un 70% de la superfície de la terra és aigua i, tot i això, el preu de l'aigua no és zero. Per què? Bé, una gran part és aigua salada, pel que no es pot consumir. L'altra s'ha de depurar, i això té un cost, que acaba situant el preu de l'aigua entre els 0,5941 i els 2,92705 euros el metre cúbic (a Barcelona) en funció del consum. Per a fer-ho fàcil, posem un preu mitjà de 2 euros el metre cúbic, el que equival a 0,002 euros el litre d'aigua de boca a casa. Tot i això, a les botigues hi podem trobar aigua en ampolles amb preus que van del 0,20 a 1 euros el litre. Entre un 9900% i un 49900% més cara. Passa el mateix amb l'enciam, que podem trobar-lo al mercat per 1 euro el quilo i al súpermercat envassat, rentat i tallat per 8 euros al quilo, en alguns casos.
Per què passa això?
Un dels patrons que he detectat al llarg dels més de vint anys que porto assessorant empreses és que molts empresaris no prioritzen afegir valor, a través de decidir a qui venen, què venen ni per quant ho venen. Segueixen el camí del sector sense ni tan sols qüestionar-se els números reals: et sorprendria saber quants empresaris no saben la rendibilitat dels seus productes o dels seus clients.
Seguir el camí que coneixes et du on ja saps
Un assessor fiscal em deia l'altre dia que seguia estancat en el mateix volum de facturació des de feia anys i que no era feliç perquè això no anava acompanyat d'una millor qualitat de vida, sinó que seguia dedicant-hi llargues jornades i molt d'estrès. "Això és simple, però no fàcil" li vaig dir. I, de fet, segueixo pensant-ho. Seguia fent de tot i per a tothom, i havia de deixar de fer-ho. Li posava com a exemple, dos despatxos professionals amb qui havíem creat serveis nous i estaven augmentant les seves facturacions i beneficis, mentre rebaixaven el nombre d'hores treballades.
La resposta, doncs, és simple: crea un servei de valor afegit, ofereix-lo a les persones adequades, i posa-hi un preu d'acord amb el valor que aportes. Però, com he dit, que sigui simple no vol dir que sigui fàcil. Els despatxos de qui parlo van haver d'afrontar aquests tres reptes:
- En primer lloc, requeria d'adonar-se (i acceptar) que no tots els clients són bons, que molts dels serveis tradicionals estan acabats i que els preus no poden basar-se en quelcom tan poc just com les hores dedicades. Per això cal mirar les dades. Res més.
- En segon lloc, calia dedicar els recursos necessaris (també en moments de molta feina) a identificar els clients ideals, crear un servei que aportés molt de valor per a ells i, per últim, posar-li un preu que mai s'havien imaginat cobrar. Posar el client al centre, conèixer els seus hàbit si l'impacte que pots generar-li, per a determinar allò que pot afegir-li valor.
- Per últim, havíem de passar a l'acció, i trucar els clients per a oferir-los el nou servei proactivament, vencent la comoditat del "mai no ho hem fet" i la por a les objeccions.
En resum, era necessari canviar la manera de mirar allò que vens, i preparar una oferta més en sintonia amb el teu negoci (i tu mateix), de manera que puguis identificar (i aprofitar) les oportunitats d'afegir valor als clients i posar-hi el preu que correspon al valor aportat.
La indústria de l'enciam envassat ho va entendre, quan van pensar que oferir un producte net i tallat, dins d'un envàs podia afegir valor a un client que no vol (o pot) tallar i netejar l'enciam a casa. Per això el preu és més alt.
I tu, com t'assegures que els teus clients rebin més valor, per a que estiguin disposats a pagar un preu més alt?
Agenda una trucada amb mi escrivint-me a oriol@oriolopez.com, si vols que parlem sobre com afegir més valor als teus clients i a tu mateix.
© Oriol López Villena 2021