Quan Steve Jobs retorna a Apple, a mitjans dels anys 90, una de les primeres decisions que pren és reduir el nombre d'ordinadors diferents que ven la companyia a quatre. L'escena és simple. Steve Jobs dibuixa un quadrant a una pissarra, amb un eix personal-professional i un altre eix escriptori-portàtil. Amb això al davant, diu a l'equip que només han de tenir un producte de cada.

En una escena molt semblant, al conegut programa de televisió "Pesadilla en la cocina", tant Gordon Ramsay com Alberto Chicote acostumen a prendre una decisió que comparteixen molts restaurants en crisi: reduir la carta.

Per què?

Tres raons per a retallar el catàleg

Aquesta decisió, reduir el nombre de referències permet a l'empresa posar focus:

• Comercial, perquè posa tota la força en uns pocs productes que donen prou opcions al client, sense confondre'l.
• Operatiu, perquè podem concentrar-nos a millorar el producte, el procés i l'experiència del client.
• Financer, perquè ens permet treballar amb un estoc més controlat, a més d'aprofitar la millora del producte i l'experiència del client per a guanyar marge.

Aquests dies, amb el xoc logístic i l'escassedat de matèries primeres que vivim, estic recomanant a molts dels meus clients el mantenir un estoc de seguretat més elevat de l'habitual, per a poder seguir servint al client, i no trobar-te com algunes botigues, amb expositors buits.

Augmenta l'estoc de seguretat mentre redueixes el nombre de referències

Això, però, financerament és complicat, ja que castiga la teva liquiditat. I és per a combatre aquest efecte sobre la liquiditat que els recomano que, en la mesura del possible, redueixin la diversitat de producte i se centrin en els més rendibles, no només per marge, sinó per rotació i perfil de client objectiu. D'aquesta manera, es produeixen tres efectes positius:

1. Per un costat, podem seguir mantenint la xifra econòmica que representa el nostre estoc, reduint o eliminant el problema de liquiditat. Si teníem 500.000 euros distribuïts en 100 referències i ara tenim els mateixos 500.000 però amb 50 referències, la xifra econòmica és la mateixa, tot i que hem posat focus.
2. En segon lloc, menys referències, ens permet utilitzar la maquinària i/o l'equip més eficaçment, i centrar-los en aquells productes amb més marge o més rotació, amb la conseqüent millora de la productivitat i dels resultats.
3. Per últim, amb menys productes, el focus comercial està en trobar els clients adequats pels mateixos, enlloc de ser de tot i per a tothom. Aquest focus, promou la millora continuada del propi producte i de l'experiència de compra del client.

En conclusió, de la mateixa manera que aprofitem una mudança per a llençar coses que ja no ens aporten valor, la reducció de productes (i de clients) s'ha de fer amb un objectiu al cap: centrar-nos en aquells que ens aporten valor i a qui podem aportar valor.

Aquest és un exercici que faig sovint amb clients, així que si vols començar a posar focus al teu catàleg, envia'm un email a oriol@oriolopez.com i agendem una trucada per a parlar-ne.

© Oriol López Villena 2021

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència