Quan vas al supermercat te n'en trobes. Persones que van amb un futlletó a la mà i comprant en funció del descompte que hi veuen. Creuen que estalvien, però majoritàriament gasten més del que gastarien amb una idea clara del que volen i molta disciplina per a seguir la llista. I gasten més perquè cometen tres errors bàsics:

• Separen les decisions de compra en articles, no mirant la compra com un total. Per exemple, veuen el preu unitari d'una oferta de tres per dos, sense aturar-se a pensar que amb una unitat ja en farien. Resultat? Acaben pagant el doble del que pagarien.
• Segueixen l'estratègia d'un altre (en aquest cas, el venedor) enlloc d'aturar-se a definir-ne una de pròpia, més ajustada a qui són i què volen. Això pot portar una persona que li voldria mantenir una alimentació sana a comprar productes ultra-processats.
• No valoren el seu propi temps, i són capaces d'anar a comprar diverses vegades a la setmana (o al dia!!!) o desplaçar-se lluny per a aprofitar un descompte. Això du a tenir menys temps per a tot allò que diuen que voldrien fer, ja sigui llegir, fer esport o passar temps amb els fills.

A les empreses això també passa.

No vols pagar menys impostos, sinó tenir més patrimoni.

Recordo un client que, en la meva etapa com a assessor fiscal, em va dir que volia pagar menys impostos. Jo li vaig respondre que això estava fet, li doblava la quota a partir del mes següent. Rient, el meu client em va respondre que llavors tindria menys diners. "Exacte!" vaig respondre. "Tu el que vols és tenir més diners, no pagar menys impostos, oi?" Els impostos formen part de l'equació del benefici net, però no en són la part més important, si et pares a pensar. Quant vens? Quins és el teu marge brut? I l'EBITDA? Quines despeses fixes tens? I variables? Quant deus? Quant et deuen? Quins clients t'agraden? Quins detestes? Quins productes són més rendibles? Quins preus els hi poses?

També recordo com una empresària va omplir el seu magatzem de producte al començar el seu negoci online, per a aconseguir un descompte per volum més gran. El resultat va ser que molt d'ell va caducar abans de vendre'l i va perdre milers d'euros. Sí, el marge (sobre el paper) era més elevat, però no va tenir en compte com la seva estratègia comercial podria afectar-hi, ni què passaria si no ho venia. Va quedar-se sense liquiditat, i poc després d'haver obert, va haver de tancar.

Caçar ofertes pot estar bé per estalviar-te uns calerons quan fas la compra, però no pot formar mai part de la teva estratègia.

Les empreses que creixen tracten d'aconseguir més clients, sí, però també de fer que aquests comprin més sovint i en quantitats més grans. Són dos dels principals motors del creixement dels ingressos, per això els he tractat sovint en els meus articles i llibres. Això, que és una estratègia de creixement legítima si busques el millor interès pel teu client, pot també ser un problema si no tens una estratègia definida, i acabes comprant perquè ho diu el teu proveïdor. Per exemple, que el teu proveïdor tingui un bon servei d'atenció al client que et recorda quan et queda poc per a quedar-te sense estoc del seu producte, no vol dir que no hagis de mirar abans el teu magatzem, els teus clients i la teva comptabilitat per a prendre una decisió de compra.

I aquest problema (no aturar-nos a mirar) és el que ens fa prendre males decisions financeres a l'empresa i a la vida, que pretenem resoldre amb solucions que no ens obliguin a pensar, tals com pagar menys impostos o jugar a la loteria una i altra vegada.

Demana't: creus que la riquesa es genera caçant ofertes o seguint un camí clar?

És simple: tingues una estratègia clara. Defineix qui ets i què vols aconseguir, i alinea les teves prioritats a la mateixa.

I si vols que parlem de com dibuixar i seguir un camí, agenda una trucada amb mi i en parlem sense cap compromís.

© Oriol López Villena 2021

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència