Cómo conseguir un equipo de trabajo proactivo

El cliente que me contactó dispone de un despacho de asesoramiento fiscal, legal, laboral y financiero con más de 40 años de experiencia y un equipo de trabajo de unas 25 personas. Después de explicarme la situación, el problema era evidente: Falta de un equipo de trabajo proactivo con los clientes.

Esto les hacía perder muchos ingresos y desaprovechar la oportunidad de ayudar más y mejor a los clientes actuales, principalmente pequeñas y medianas empresas. Los socios, después de descartar la contratación de un equipo de comerciales, decidieron inculcar en su equipo de asesores una cultura proactiva. Esta nueva actitud se tenía que basar en la ayuda permanente al cliente y en la venta cruzada de los diferentes servicios del despacho.

¿Qué hizo el cliente?

Inicialmente, ayudé a la directora general en áreas como el marketing y la proactividad, mostrándole cómo podía ayudar a los clientes y vender más servicios. La siguiente fase fue reunirnos con todo el equipo de asesores. De este modo, surgió un sistema de reuniones proactivas mensuales y una herramienta de venta cruzada para conseguir los siguientes objetivos:

• Un equipo con las herramientas y la motivación adecuadas para ayudar a los clientes y dar más ideas de mejora a la dirección.

• Clientes satisfechos con un servicio más completo y enfocado a su beneficio.

• Aumento de los ingresos a través de las ventas a los clientes actuales y más clientes recomendados por los actuales.

¿Qué cambios experimentó el equipo de trabajo?

La directora general explica que “el equipo ha cambiado de actitud. Es cómo si tuvieran una luz que los permitiera identificar las oportunidades con los clientes. Cuando creen que pueden ir más allá con un cliente, entran en mi despacho para pedirme opinión sobre cómo acercarse”. Incluso, van más allá de la propia especialidad de asesores y ya han integrado la pregunta: “¿Podemos ayudar al cliente de alguna otra manera?”.

Antes, en las reuniones que la dirección mantenía para coger el estado de ánimo de cada miembro del equipo, estos transmitían desánimo. Se mostraban estancados y aburridos de hacer siempre el mismo trabajo y que éste no aportase suficiente valor a la sociedad.

En cambio, ahora, los trabajadores aportan ideas, tanto a los clientes como al despacho. Proponen nuevos servicios y mejoras en la estrategia de marketing. Esto ha permitido que el equipo se sienta más contento y motivado que nunca y que valore muy positivamente la empresa.

De esta nueva cultura proactiva, la empresa está empezando a obtener resultados en tres ámbitos:

• Construcción de marca: antes el despacho se asociaba a la figura del fundador. A pesar de que este no lo quisiera, el propio despacho y todo el equipo se veía eclipsado. Ahora, los clientes ven un equipo profesional potente que permite ir mucho más allá con ellos.

• Clientes más felices que se enorgullecen de su despacho y de los profesionales con quienes trabajan. Esto lleva más fidelidad de unos clientes menos sensibles a los precios y que recomiendan más el despacho.

• Consejos valiosos para los clientes que, en muchos casos, acaban siendo servicios extras, aumentando de este modo los resultados del despacho.

¿Qué se ha aprendido de la experiencia?

Como reflexión general, la directora ve que tanto ella como el resto de profesionales han aprendido a trabajar más en equipo. Han salido de la dinámica habitual de muchos despachos, donde se valora más el trabajo técnico en solitario que la relación entre compañeros y clientes.

La proactividad ha llegado para quedarse en la cultura de este despacho. Así lo transmite la directora: “Teníamos una empresa que funcionaba con las dinámicas de antes. Pero conservando los valores positivos de la tradición, hemos sabido adaptarnos a lo que es un despacho de hoy en día”.

¿Necesitas mi ayuda para lograr un equipo de trabajo proactivo? ¡Contáctame!

© Oriol López Villena 2020