Els teus preus són teus

Perquè l’estratègia de preus pertany al Director General i no a màrqueting, producció ni (sobretot) a finances?

Els teus preus són teus
Photo by Javier Allegue Barros on Unsplash

Comença l’any i toca preparar pressupostos i previsions. I, dins dels pressupostos, una de les partides que acostuma a discutir-se més sovint a les empreses són els preus: apujar-los, mantenir-los o rebaixar-los? En quina mesura? Com ho comuniquem? Aquestes preguntes són les que ens obliguen a treballar amb diferents àrees de l’empresa, que participen d’una decisió tan important. El problema, però, és que sovint el preu es deixa en mans del client, la competència, la fàbrica o, encara pitjor, l'àrea de finances.

Com em va dir un client una vegada, l'àrea comercial voldrà abaixar-los, producció apujar-los i finances objectivar-los.

És simple:

  • Els qui venen són conservadors perquè saben que cada augment representa un sobre-esforç per a fer la seva feina.
  • Els qui fan la feina són agossarats perquè hi veuen el resultat que rep el client i l'esforç que els hi costa.
  • I, finalment, a finances tracten de buscar criteris objectius a quelcom que és subjectiu i va lligat al valor, no a una xifra.

Per això, quan arriba el moment de posar preus, és l'empresari o la direcció general qui ha de decidir, per tres motius:

  • Té una visió 360º. La posició que ocupa el fa l'única persona en una empresa amb informació suficient com per a prendre una decisió equilibrada.
  • Té poder de decisió real. Les diferents àrees poden opinar però, al final, qui decideix és el cap.
  • S'hi juga el lloc. La direcció general depèn directament de l'èxit de l'empresa i, per tant, de la seva política de preus, pel que sap què s'hi juga.

"Vigila a qui aconsella una acció que és" bona per a tu" quan també és bona per a ell, sense que l'afecti directament." ― Nassim Nicholas Taleb, Skin in the Game

Ho sé. De llegir-me altres vegades, deuries suposar que (també) voldria que deleguessis aquesta part de la feina, però no és així. Els preus són teus.

© Oriol López Villena 2021

Formulari de contacte

Dades de contacte

Oriol López Villena
Vallcarca 158
08023 Barcelona

+34 932118296

oriol@oriolopez.com


Xarxes socials