I si el bibliotecari t’enganyés?
Les decisions ràpides sovint estan basades en creences, més que en dades.
«L'Steve és una persona seleccionada a l'atzar, d'una mostra representativa de la societat. Un veí el descriu com algú "molt tímid i retret, sempre servicial, però poc interessar per la gent o pel món real. De caràcter disciplinat i metòdic, li cal ordenar i organitzar-ho tot. A més, té una obsessió pel detall." Què és més probable que sigui l'Steve, bibliotecari o agricultor?»
L'any 1974, els psicòlegs Amos Tversky i Daniel Kahneman van fer aquest simple experiment i, com pots imaginar, la majoria (ells inclosos) van respondre que bibliotecari, malgrat que les dades ens diuen que les probabilitats de que sigui agricultor són molt superiors, donat el baix volum d'homes a les biblioteques i l'alt volum dels mateixos a pagès. La resposta, però, té una lògica (falsa, però lògica): tots veiem els bibliotecaris com ens descriuen l'Steve, i això ens fa respondre ràpidament, enlloc d'analitzar detingudament la informació de que disposem.
Ara imagina que et plantejo dues alternatives a la teva empresa. Què et surt més a compte, rebaixar els teus preus un 20% i guanyar un 20% més de clients; o apujar els teus preus un 10% i perdre un 20% de clients?
Aquesta és la pregunta que vaig fer a un petit client de distribució de material elèctric amb una facturació de 750.000 euros i un 40% de marge brut. La resposta automàtica del gerent i del comptable va ser que abaixar preus. "Al cap i a la fi, això és el que està fent la competència i cap on sembla que va el món." La realitat, però, és que aquesta opció portava a unes pèrdues de 120.000 euros. De fet, per a que una abaixada de preus del 20% compensés, li calia, com a mínim, doblar el nombre de clients. Per contra, un augment dels preus del 10% que li fes perdre un 20% de clients, el deixava amb un benefici extra de 15.000 euros.
Massa sovint, basem les nostres decisions en creences i biaixos (interns i externs). Per exemple, si als mitjans només hi veiem empreses que triomfen amb preus baixos (o fins i tot gratuïts) tendim a pensar (i interioritzar) que aquesta és l'estratègia correcta, sense atendre a dades com les que jo vaig calcular pel meu client.
Per això, la informació financera i no financera és tan important a l'hora d'emprendre decisions estratègiques. El problema és que, com hem dit altres vegades, aquesta no es tracta adequadament, ja que es posa dins del calaix de l'obligació, i no de la direcció.
En moments convulsos, la informació és més important que mai, ja que la situació obliga a guanyar agilitat, sense perdre eficàcia. Et proposo quelcom. Envia'm un email a oriol@empresaproactiva.com amb els teus números i en parlem, sense cap compromís.
© Oriol López Villena 2020