De colors i incentius
A Nova York vaig fixar-me en quelcom que em va sorprendre, per simple i eficaç.
A l’anar a creuar els semàfors, aquests es posaven en blanc quan podies creuar i en vermell quan no, però la transició entre un i altre era diferent al que estava avesat. A Barcelona, quan s’acosta el moment del canvi, el verd comença a parpellejar (amb informació o no del temps restant); mentre que a Nova York, el color que parpalleja és el vermell. D’aquesta manera, la percepció que tens a Barcelona és la de creuar ràpidament, i la de Nova York és la d’aturar-te abans no sigui massa tard.
Això em va fer pensar en com mesurem les dades de la nostra empresa, atenent que depèn el que mesurem crearem incentius diferents, com a Barcelona i Nova York amb els semàfors. Per exemple, en un dinar amb dos empresaris del mateix sector, que basen el seu negoci en projectes esporàdics i quotes mensuals, l’un va dir que mesurava la facturació mensual, mentre l’altre mesurava les vendes fetes aquell mes (amb independència de quan es facturessin). La informació que ambdues dades aporten és igualment útil però, si t’hi fixes, generen incentius diferents.
Els ingressos mensuals aporten informació certa sobre el present i, per tant, promou el vessant financer de l’empresa, posant el focus en la facturació i les quotes recurrents, que aporten un creixement sostingut i calmat. Per altra banda, les vendes fetes aporten informació futura de l’empresa, pel que posen el focus en el màrqueting, obligant la companyia a superar-se mes a mes en el vessant comercial, ja que una venda d’avui (tot i que la facturis durant els propers dotze mesos) no t’ajuda l’endemà, sinó que et posa un nou repte al davant.
Ambdues dades són importants però, massa sovint, a les empreses, només es mesuren un tipus de dades que, com els semàfors, incentiven comportaments concrets a les empreses. Per això, durant el dinar vaig recomanar a tots dos empresaris que obrissin el ventall d’informació a llegir en el seu dia a dia, per a que aquesta promogués tot allò que volien assolir, i no només una part.
© Oriol López Villena 2018