Mantenir l’equip motivat en vendre més és una qüestió de confiança
Un dels problemes que afronta el professional és aconseguir que tot l'equip s'involucri en la tasca d'oferir més serveis als clients actuals.
En els despatxos professionals els socis acostumen a tenir una visió més comercial de la relació amb el client; millor o pitjor, el soci pensa en client i en el servei com a empresari, i això el fa actuar d'una manera diferent al seu equip. I aquesta visió, tot i que moltes vegades no es desenvolupa amb eficàcia, és molt positiva per al despatx, ja que permet aprofitar les oportunitats que brinden els clients. El problema és que, pel camí, es perden moltes oportunitats relacionades amb la manca de visió comercial de la resta de l'equip i això provoca frustració en els socis; una frustració deguda a no haver sabut traslladar aquesta mentalitat als seus equips.
Però... Com canviar aquesta mentalitat i promoure la proactivitat en l'equip?
La resposta és simple: amb sistemes de treball i un entorn on ser proactiu sigui millor que no ser-ho. Concretament, pots fer tres coses:
- Reuneix-te un cop per setmana amb les persones clau i parleu d'un client concret al qual pugueu ajudar;
- Deixa que siguin aquestes persones les que es reuneixin amb el client i li traslladin la vostra ajuda;
- Premia el comportament proactiu, amb més responsabilitat i autonomia.
Tu sol no aconseguiràs a ajudar a tots els teus clients i, per tant, a aprofitar totes les oportunitats, per la qual cosa hauràs d'aportar al teu equip el que més desitja: confiança.
© Oriol López Villena 2016