Malgrat el que se sol dir, abaixar preus no és mai una bona idea. Almenys no una que et permeti sextuplicar el teu benefici.

Recordo una empresa de serveis amb la que treballo, a la qual li vaig donar un consell que mai no oblidarà. Malgrat facturar prop de 3 milions d’euros, els resultats (20.000 euros el darrer any) no acabaven d’enlairar-se com caldria en una empresa amb un molt bon servei i un bon equip al darrera. En una de les primeres converses que vam mantenir vaig proposar als dos socis i administradors d’apujar els preus una mitjana d’un 1% immediatament. Inicialment, em van dir que això era perillós perquè, de fet, havien estat negociant a la baixa alguns contractes; però els vaig dir que no calia que fossin tots els preus, sinó que, de mitjana, apugessin un 1%. Això volia dir que havien d’estudiar els diferents serveis i clients que tenien, per a veure quins podien apujar, i en quina mesura. Van començar apujant els preus dels serveis esporàdics (dels que no hi havia contracte en vigor) i, durant la resta de l’any, van aplicar pujades (comunicades adequadament) a la resta dels serveis i clients. La facturació va apujar en més de trenta mil euros, només amb aquesta mesura, i al no perdre cap client, el benefici va augmentar en més d’un 150%, fins els 50.000 euros. La mala notícia va ser que no va perdre cap client. Mala? em van preguntar. Sí, mala, perquè això vol dir que porteu anys perdent diners oferint molt de valor a un preu massa baix.

Apujar els teus preus és la palanca més potent per a fer augmentar el benefici perquè:

1. És directa. L’augment de preus, com no va lligat a cap despesa concreta, fa augmentar el teu benefici, per tant, els diners que queden al teu compte corrent (amb el permís d’hisenda), el que també fa millorar la teva posició financera.


2. És ràpida. Augmentar els preus és tan ràpid com que ho decideixis i apliquis. No depèn de ningú més que tu i, un cop aplicat, no has d’esperar a llargs períodes d’implementació com la cerca de nous clients o la innovació, per exemple.


3. És duradora. El preu, com l’interès compost, actua de manera acumulativa. Això vol dir que els trenta mil euros de més que va guanyar l’empresa de l’exemple, tornaran a repetir-se any rere any, el que converteix un simple augment d’un 1% un any en un augment del 600% en els quatre anys que portem treballant junts.


 

Finalment, els preus tenen efectes col·laterals molt positius en àrees com el màrqueting (respecte l'atracció de clients de qualitat i l'allunyament de clients caça-ofertes), la innovació (a l'obligar-te a posicionar el teu producte o servei entre els millors) o la confiança del teu equip respecte al valor que aporta a la societat.

Per tant, si vols augmentar els teus beneficis de manera ràpida, fes-te la següent pregunta: quin efecte tindria sobre el teu benefici un augment de preus del 1% sense cap pèrdua de client?

© Oriol López Villena 2017

Foto: Paul Morris

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència