Com cada any, el meu fill petit està fent la col·lecció de cromos de futbol i, com cada any, arriben a casa blocs de cromos (nous i vells) que es van intercanviant els nens durant l’esbarjo. Ahir dos amics del meu fill van venir a casa i, com no podia ser d’altra manera, també van parlar de cromos, de quins tenien i de quins els hi mancava. Durant la conversa, un d’ells va dir-li al meu fill que li demanés a un altre nen un cromo en qüestió, ja que sabia que ell el tenia i que podia estar interessat en canviar-lo pels que tenia el meu fill.

M’has sentit molts cops parlar del boca-orella com una de les claus de l’augment de les vendes de qualsevol negoci. De fet, malgrat el que pugui semblar, la meva font principal de negoci són els meus clients recomanant-me a d’altres potencials. Per què? Perquè ho demano, simplement. No em cansaré de dir que les referències són, juntament amb les repeticions (clients comprant més sovint) les eines més eficaces per a generar negoci a curt termini però, malauradament, no som nens ni, per tant, tenim aquesta facilitat per a demanar referències sense tenir la sensació que demanem almoina.

Fa uns mesos, parlant amb l’equip comercial d’un client industrial de Barcelona, vaig acabar concloent que, per a que les referències funcionin, calen sis aspectes que les facin una autèntica font de nou negoci. Eren els següents:

1. Mentalitat. No és fàcil demanar referències sense sentir que estàs demanant un favor però, quan gires la ment i penses en això com un oferiment d’ajut, i no com una demanda de clients, també canvia l’actitud que prens davant d’un client content.


2. Llenguatge. Sovint, el que falla als equips comercials és un trobar les paraules adequades per a demanar que ens recomanin. Això, més que un guió, és un to que quadri amb el tarannà i l’estratègia de l’empresa.


3. Un producte o servei excel·lent i, per tant, recomanable. No cal dir que, aquesta és una condició necessària per a totes les referències, no només proactives (com les que proposo) sinó també les reactives (les que no demanem).


4. Saber a qui volem que ens recomanin. Ser molt concret sobre aquells proveïdors, clients o col·laboradors de la persona a qui estem demanant referències és una gran manera d’aconseguir referències de qualitat.


5. Freqüència. Cal crear un hàbit a l’empresa, per a que demanar referències no sigui flor d’un dia, sinó que es faci de manera sistemàtica, setmanalment, per exemple. Només així, aconseguiràs que les referències siguin constants i es converteixin en una bona font d’entrada de negoci.


6. Tothom. Per últim, les referències no només es demanen a clients, sinó també a proveïdors, col·laboradors, amics i familiars. És a dir, a tothom que sàpiga què fem i com treballem.

Les empreses d’alt creixement tenen sistemes que garanteixen demanar referències sempre i a tothom i, això, fa que aquestes generin ingressos significatius i creixents cada any. Per tant, atura’t un moment i respon d’un (gens) a cinc (totalment): com de certa seria aquesta afirmació a la teva empresa?

© Oriol López Villena 2019

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència