El benefici amagat no és petit, és incòmode
Com passar del 5% al 12% de benefici sense entrar al detall.
Corria el mes de maig del 2020 (plena pandèmia) i un client meu, amb més de 12 milions d'euros de facturació, un marge brut del 33% i un benefici abans d'impostos del 5% em va dir que calia reduir costos, i que havia posat la seva directora financera a revisar tot el compte de resultats buscant cada partida, cada proveïdor i, fins i tot, la factura del telèfon, entre d'altres, per a abaixar les despeses de l'empresa, i tornar a un benefici de prop del 10% que havien tingut anys enrere.
Sentia que per fi ho tenia tot controlat, però 5 punts de benefici no s'amaguen als detalls, sinó en els grans fluxos. I, mentre analitzàvem, perdíem 840.000 euros cada any.
Vam parlar abastament i vaig proposar-li que canviéssim l'enfocament, i en lloc de centrar-nos en les petites coses, busquéssim a l'engròs, en àrees com el preu que feia anys que no es tocava, els descomptes que l'equip regalava sense criteri, el client gran que no deixava marge o el producte que s'arrossegava en rendiment. Quan li ho vaig dir em va dir que ja ho sabia, però que primer volia tenir totes les dades, per a prendre decisions.
Analitzar és més còmode que decidir, perquè mentre s'analitza, no ens hem d'enfrontar a una conversa complicada amb un client per a apujar-li els preus ni retirar comptes grans a comercials que ja només rebien comandes, per a posar dos exemples del que vam fer. El problema és que, mentre no adrecem el problema de debò, i seguim comptant gotes d'aigua, el riu segueix creixent i els resultats triguen cada cop més a arribar.
Vam deixar de buscar el benefici als detalls, i vam començar pels grans fluxos d'entrada i sortida dels diners de debò: preus, clients, productes i proveïdors, entre d'altres.
Primer vam posar ordre a allò que eren pèrdues manifestes de benefici (i tresoreria), com clients i productes poc rendibles, descobrint que més del 80% del marge venia de poc més del 17% dels clients, i que aquests, a més, compraven els productes que també eren els que més marge aportaven. Un negoci dins d'un negoci. A més, vam descobrir descomptes de més del 30% que els comercials concedien per defecte. Això vol dir que, sense negociar, ja arribàvem als clients amb una facturació un terç inferior a la que tocava.
Només decidint sobre això, el marge brut va passar al 41% i el benefici abans d'impostos, al 12%. Més del que buscava, i sense que la factura del telèfon hi tingués res a veure.
El meu client va deixar de ser l'empresari que ho analitzava tot per no decidir. Va passar a ser el que movia primer allò que més pesava.
© Oriol López Villena 2026