Pensa en la tercera venda
La relació és l’única estratègia que funciona en el llarg termini.
Comentava dijous passat, durant la presentació del meu nou llibre "43 maneres de fer més (i millors) diners a l'empresa" que hi ha estudis que indiquen que els empresaris dediquen només un 1% del seu temps a pensar en comprar. El 99% restant estan pensant en vendre.
I malgrat això, gran part de les empreses dediquen les seves converses comercials a parlar del producte i d'elles mateixes, enlloc de manifestar un interès genuí en la persona que tenim al davant, escoltant-la i construint-hi una relació que vagi més enllà de la primera venda i pensi ja en la tercera. El problema no és el producte, ni les seves bondats. És el moment. Estàs intentant encertar l'1% del dia d'algú que ara mateix no té el cap posat en comprar-te. I, si no hi ha relació prèvia, quan arribi aquell 1%, no hi seràs.
Perquè no és GINYS SA i qui li compra a ACME SL, sinó la Maria qui li compra al Joan. No ho oblidis: estiguis al sector que estiguis ets al negoci de les relacions. El B2B (Business To Business), de fet, hauria d'anomenar-se P2P (Peer To Peer).
I, per això, la millor estratègia comercial no és pensar en vendre més, sinó en relacionar-se millor. Parlar sovint amb clients, antics clients, proveïdors i col·laboradors, entre d'altres. Sense agenda. Amb un senzill (però sofisticat) interès en la persona i empresa que tenim al davant. Sense pressa. Perquè quan arribi aquell 1%, pensin en nosotros.
M'agrada dir sovint que com més a poc a poc tractis la relació, més ràpid vindrà el negoci. I és així. Pensa-hi. Quins són els teus millors clients? Quina relació hi tens? Per què us compren?
La relació és l'única estratègia que funciona en el llarg termini. Posa-la al centre.
© Oriol López Villena 2026