Quin és el teu mercat?
Atrau els teus clients de manera natural i efectiva.
Avui, deixa'm que comparteixi amb tu un dels passatges del meu nou llibre sobre creixement que sortirà publicat a primers de l'any vinent, i que he enviat fa una estona a un client que em demanava com podia atraure clients.
És aquest:
Un dels aprenentatges que he adquirit al llarg dels anys és que una necessitat no és un mercat. Ho he après a la força, detectant, per exemple, com una necessitat estratègica en empreses de totes les mides no és el meu mercat, ja sigui per la manca de diners o per la manca d'ambició.
Per això, malgrat el que sovint s'ha dit (jo mateix en algun dels meus llibres), no es tracta només de fer un retrat robot del teu client ideal, sinó de saber com interactua aquest dins un món que no és blanc o negre, i és ple de matisos. És a dir, tu pots parlar per a aquest client ideal però, a banda d’aquest, apareixeran oportunitats que, si bé no compliran la definició estricta del teu retrat robot t’aportaran noves perspectives i oportunitats. Aquest és també el teu mercat.
El meu mercat, per exemple, són les petites i mitjanes empreses que volen créixer, prosperar i deixar un llegat. Aquest mercat, prou ampli com per a encabir-hi empreses de mides i sectors diversos, però prou específic com per a no atraure grans conglomerats internacionals ni clients massa petits per a invertir el que cal (temps i diners), defineix tot allò que faig, i em permet créixer i millorar amb els meus clients, acompanyant-los amb nous serveis i orientació.
Un client meu al sector de la construcció civil, busca el que ell en diu “elefants”, que són projectes prou grans com per a poder aprofitar-ne les economies d’escala i el marge que se’n deriva, però no tan grans que s’escapin del seu control. Sí, sovint té algun projecte que en diem “dinosaure”, que li permet estar en contacte amb els grans jugadors del seu mercat, que demanen uns nivells de control i innovació que no tenen els més petits . I també treballa amb “gasel·les”, que li permeten guanyar agilitat i millora rel seu acompanyament al client, per a aprofitar-los al seu mercat principal, i ser-ne clarament reconegut.
El teu 1%
El meu consell és que dibuixis aquest mercat, pensant bé en qui en forma part, qui no, i qui depenent de les condicions.
© Oriol López 2025