La ploma d’en Dumbo i el teu creixement
Estar preparat és la millor manera d’estar a punt.
Has vist Dumbo?
Hi ha una escena en què el ratolí li dona una ploma a en Dumbo perquè pugui volar. El motiu és que en Dumbo no confia en si mateix, i la ploma li serveix per creure que pot volar. Més endavant, mentre vola, perd la ploma i cau… però aleshores s’adona que no era la ploma, sinó les seves grans orelles, les que li permetien volar. La ploma no li feia falta per qüestions físiques, sinó per guanyar confiança.
“I si la capa no fos màgica, com la ploma d’aquell conte que l’àvia m’explicava sobre l’elefant amb les orelles grosses?”Wendy Toliver, Red’s Untold Tale
Recordo quan vaig començar de zero com a consultor. Feia deu anys que dirigia el despatx familiar d’assessoria comptable, però volia fer un pas endavant. Ja ajudava molts clients en temes que anaven més enllà dels números i els impostos, i m’ho passava bé, així que semblava natural fer el salt cap a la millora de beneficis.
Només hi havia un petit detall: no cobrava res per fer-ho. Era part de la relació amb el client, això de donar un cop de mà per millorar resultats i ajudar-lo a aportar més valor als seus propis clients, sent més proactiu.
Però la veritat és que no acabava de confiar prou en mi mateix. I per canviar-ho, vaig escriure un manual de consultoria basat en preguntes i recursos per aplicar segons el cas. Ho vaig agrupar tot en una carpeta que vaig batejar com a “Programa de Millora de Beneficis”. Res complicat.
Cada cop que m’asseia amb un client per parlar del seu negoci, només havia de seguir les preguntes que tocaven per a la seva situació. Compartia recursos, mantenia viva la conversa i provocava que fessin passos concrets. Així els clients començaven a obtenir millors resultats que mai, i jo agafava prou seguretat per començar a posar preu als meus serveis.
Ara, la realitat. Des de llavors, he ajudat molts clients a millorar resultats, i encara no he fet servir mai aquelles preguntes davant d’un client. De fet, la carpeta és a l’oficina, i també en tinc una còpia digital.Els sistemes, com vaig explicar fa unes setmanes, no només serveixen per crear hàbits i rutines. També serveixen per construir confiança, tant en els negocis com a la vida.
Un últim exemple. Un client meu posava preus segons la intuïció, sense una anàlisi detallada de costos. Quan vam revisar els números a fons, vam arribar a un preu molt semblant al que ell intuïa. Però el fet de tenir aquella anàlisi feia que els seus comercials negociessin amb més decisió, i ell mateix se sentia molt més còmode parlant de preus a les reunions. En aquest cas, la informació era la seva “ploma”.
Quan veig un client que va ajornant accions perquè “encara no està preparat”, li faig buscar la seva pròpia ploma. Pot ser un sistema, una eina, una anàlisi... qualsevol cosa que li doni confiança per passar a l’acció.
El teu torn:Fes una llista de totes les iniciatives que tens encallades perquè creus que no estàs preparat. Escriu què necessites per sentir-te a punt, i defineix quin serà el pròxim pas.
© Oriol López 2020