Fes millors (i no més) clients
No es tracta de tenir més clients, sinó d’afegir-los més valor i monetitzar-lo millor.
Fa uns dies, després de comprovar que Rolls Royce havia venut 5.712 cotxes durant l'any 2024, 320 menys que l'any 2023, Chris Brownridge, el seu director general va manifestar que no estava gens amoïnat, perquè no es veuen a ells mateixos com una companyia d'automoció, sinó de productes de luxe.
Què vols dir-me amb això, Oriol?
La realitat és que malgrat haver venut menys cotxes que l'any anterior, Rolls Royce va apujar el preu mitjà per cada cotxe venut fins als 615 mil dòlars, més d'un 10% més que l'any anterior; i tot gràcies a l'elevada personalització que ofereixen. De fet, la personalització dels seus vehicle és gairebé il·limitada, i abraça des de triar el tipus de fusta de l'interior o fer a mida el sistema de so, fins a serveis de subscripció que permeten obtenir una experiència, ja no de compra sinó de propietat, absolutament única per a cada client.
Els resultats del 2024, doncs, reflectien la davallada en nombre d'unitats, però alhora un augment de la xifra de facturació de prop d'un 18%, i un augment del marge operatiu del 10 al 14% en només un any, amb el conseqüent augment del valor patrimonial de les accions pels seus propietaris.
Sabem, perquè ho hem sentit d'altres vegades i, a més, és de sentit comú, que vendre més no és només sinònim de tenir més clients, sinó de fer que aquests comprin més, però, tot i així, seguim invertint totes les nostres energies en màrqueting al primer, enlloc de al segon, oblidant que potser els nostres clients comprarien més del que fem, si els hi donéssim l'oportunitat.
És una mica com els supermercats oferint diverses mides de carretons per a fer la compra, o les plataformes de televisió donant-te a triar diverses opcions per a contractar-los.
I això li vaig comentar fa uns dies a uns clients meus del sector logístic que volen fer créixer la facturació i la rendibilitat de cara al 2025.
Què més podeu fer que afegeixi valor als vostres clients?
Convertir els nostres clients petits en mitjans, i als mitjans en grans, no és una qüestió de venda, sinó de valor. I és aquest valor el que cal identificar, entregar i monetitzar, per a guanyar no només més diners, sinó també la fidelitat dels nostres clients.
Concretament, als socis de l'empresa logística els hi vaig fer tres preguntes, que vam debatre en un matí, i aplicar els mesos següents. Eren aquestes:
- Quan fa que et mous amb la mateixa oferta de productes o serveis?
- Com més pots ajudar els teus clients?
- Cada quan hi parles?
El valor afegit, com pots veure, és simple, però no fàcil.
El teu 1%
Rolls Royce té clar que el seu negoci és el del luxe, i no l'automoció. I tu, en quin sector ets realment? Què valora el teu client?
© Oriol López 2025