Ahir, després de deixar els nens a l’escola, vaig passar per la floristeria a comprar roses i, com pots veure a la foto, vaig acabar-ne comprant tres de diferents per a tres persones diferents. Sant Jordi és una diada fantàstica per a aquells a qui ens agrada passejar i voltar per la ciutat. Barcelona s’omple de gent des de primera hora del matí fins a última del vespre, els llibres i les roses inunden els carrers i les converses, i cada coincidència amb aquells del teu entorn acaben convertint-se en un desig sincer de bon dia.

A la floristeria on vaig, com a moltes, tenien roses per a triar i remenar: obertes, tancades, petites, grosses, vermelles, grogues… El més interessant, però, és que les varietats afecten també a la presentació de les mateixes; i tant pots trobar roses nues dins d’un plàstic decorat amb la senyera, com petits rosers plens de vida, passant per roses vestides amb preciosos embolcalls de cartró. Totes elles, per suposat, amb preus diferents, basats únicament en el valor que aporten, i no en el cost de l’embolcall o de la terra que hi va incorporada.

• La rosa nua aporta el símbol de l’estima per l’altre;


• La vestida en cartró i amb un recipient d’aigua al peu, aporta armonia i durada a la rosa; i


• el roser, en canvi, ofereix una vida en comú.

Segurament, seràs capaç de trobar-hi altres simbolisme però, en tot cas, les tres roses (i les tres presentacions) encenen tres dels motors del creixement que permeten una empresa de prosperar.

Quins són aquests motors?

• Preus per al benefici. La rosa de Sant Jordi és un dels exemples més clars de com un preu pensat per al benefici de tothom és el reflex del valor que aporta al client, i no pas del cost que et representa fabricar-ho. El client compra amor i estima, no flors.


• Venda creuada. La tria és important per a l’ésser humà i els negocis. Com diu sempre el meu bon amic Mark Wickersham, expert en preus, si només tens un preu, és equivocat, perquè sempre trobaràs gent que hauria pagat més i d’altres que ho troben car.


• Més clients. Per últim, en un entorn on hi ha una parada de roses cada cinquanta metres, la diferenciació és important, pel que oferir varietat de producte permet captar més clients, que no pas oferir-ne un de sol. És simple: si hi veus varietat, pensaràs que trobaràs allò que busques.

En tots els negocis existeixen maneres d’afegir valor als clients a través de la tria entre opcions. Només cal que pensis en el teu millor producte i et demanis: “Què podria afegir-li que aporti més valor al client?”

© Oriol López Villena 2018

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència