El gran repte de la pime
La pime té una gran influència al món, és àgil i innovadora, però afronta un gran repte.
Observació
Fa un temps, Eurostat publicava les dades que veus a la capçalera sobre les pimes espanyoles.
La pime, doncs, és aclaparadorament majoritària al teixit productiu, contracta més de dos terços dels treballadors i representa més de la meitat del valor afegit. Són bones aquestes dades?
Diagnòstic
Si fem un petit càlcul, dividint el valor afegit pel nombre de persones, trobarem que VA per persona empleada a la pime és de 34 mil euros, mentre que a les grans empreses és de 58 mil euros. El valor afegit per persona, doncs, és àmpliament superior a les grans empreses que a les pimes, el que significa que la pime guanya menys diners amb la mateixa gent.
Els motius són diversos:
- Menys escalabilitat del negoci
- Menor innovació tecnològica
- Poc ús del finançament com a palanca de creixement.
Per això, podem concloure que les dades, si bé no seran mai proporcionals al nombre d'empreses que hi ha al mercat, no ens haurien de deixar satisfets com a empresaris, ja que ens mostren la pèrdua de més d'un 40% de quota de mercat quan parlem de volum.
Això, a més, molt sovint no està relacionat amb el valor que afegeix l'empresa als seus clients sinó en la seva capacitat per a entregar-lo eficientment i monetitzar-lo convenientment. En resum, sovint afegim molt de valor, però ho fem de manera massa artesanal i cobrant menys del que correspondria.
Prescripció
Un consell habitual que molts experts donen des de les seves tribunes és que les petites i mitjanes empreses han de guanyar volum, com si això fos garantia de valor. I, si bé és cert que el volum et dóna més accés al crèdit, millor aprofitament dels recursos i més escalabilitat, això no és suficient.
Moltes empreses guanyen volum i acaben venudes a d'altres empreses que afegien més valor, perquè no són capaces de saltar d'escala en condicions.
Marshal Goldsmith té un llibre titulat "What Got You Here Won't Get You There" (El que t'ha dut aquí no et durà allà), que, com el seu propi nom indica, et fa veure que el creixement és també conseqüència d'un canvi de mentalitat, com a empresaris i com a organització.
Si has arribat on ets i guanyes diners és perquè has fet les coses bé, i no seré jo qui et digui el contrari. Ara bé, conec moltes empreses estancades als 3 o als 10 milions d'euros des de fa anys, per a posar dos exemples, i, habitualment és perquè no han canviat el xip, i segueixen pensant com ho feien per arribar on són.
Per exemple, segueixen fent dependre el seu negoci d'ells mateixos i no tenen un equip directiu que lideri amb ells; no controlen la seva empresa de manera estructurada i enllaçant les àrees comercial, financera i productiva; segueixen veient a qualsevol client que entra per la porta com un bon client; segueixen sense invertir agressivament a millorar els processos interns o a introduir la tecnologia en els mateixos; o, simplement, segueixen fent els mateixos productes (o simples evolucions dels mateixos) des de fa anys, sense pensar en què més poden fer pel client que aquest valori, entre d'altres.
Per això, davant de les dades, cal posar-se en marxa amb petites accions que ens facin avançar dia a dia. Tot seguit, mostro algunes de les idees que he vist funcionar en alguns dels meus clients.
Acció
- Analitza les següents dades en un full de càlcul:
- Clients per volum de venda i marge (tant en percentatge com en volum).
- Productes (o línia de productes) per volum de venda i marge (tant en percentatge com en volum).
- Proveïdors per volum de compra i marge (tant en percentatge com en volum).
- Identifica amb l'equip allò que feu gratis a dia d’avui que afegeix molt de valor al client i ningú més ho fa.
- Un cop analitzat què fem, pensa en més coses que podríem fer que nos ens costin molta feina però afegeixin molt de valor als clients.
- Quines eines i/o inversions ens caldrien per a dur-les a terme?
- Fes un organigrama de l'empresa, pensat per a identificar no a les persones sinó els llocs de treball que haurien d'existir a la teva empresa si fos el doble de gran, així com la descripció dels llocs de treball, basats en les meves 3Rs: rol, responsabilitats i resultats.
- Identificar les persones clau de l'empresa que podrien ocupar càrrecs de més responsabilitat en una empresa més gran.
T'animo a compartir amb mi altres idees que se t'acudeixin o que t'hagin funcionat per a afegir més valor als clients i monetitzar-lo adequadament.
© Oriol López 2024