En el consell de direcció d’una empresa de construcció de naus industrials va sorgir fa uns mesos un debat interessant sobre oliveres, màrqueting i valors. És possible que et demanis què hi tenen a veure, però va ser una conversa que va resultar d’allò més rellevant i profitosa pels participants i l’estratègia empresarial. Tot va començar amb el director financer, que va proposar de substituir les tres oliveres que tenien previstes per a l’entrada a les oficines d’una nau en construcció per unes de més barates. Concretament, les tres oliveres previstes valien 800 euros cadascuna, mentre les que proposava el director financer valien 300 euros.

Tothom va coincidir que, visualment, la diferència era poca, però l’estalvi, en canvi, era de 1.500 euros, que anirien directament a benefici de l’empresa. Si, a més, seguien aquesta mateixa política d’ara endavant, la jugada podia ser molt bona, ja que permetria multiplicar el benefici de manera pràcticament immediata.

Només hi havia un problema.

Ens hi va fer caure l’encarregat de producció que, al veure les oliveres que proposava el director financer, va arrufar el nas i va dir “jo no ho faria”.

Tal i com he dit al primer paràgraf, la diferència era poca, però hi era. Les oliveres més cares feien més patxoca i, tot i que segurament el client no se n’adonaria i el canvi passaria desapercebut, la sensació que feien unes bones oliveres si algú passava pel davant no seria la mateixa que amb unes oliveres normals i corrents. I això podia ser important, ja que els seus potencials clients eren empreses que, com la de l’obra, s’instal·laven i vivien en els polígons en el dia a dia. Per tant, veure una obra, amb un rètol que hi posi el teu nom i unes oliveres que destaquin, podia influir, ni que fos una miqueta, en la percepció que el potencial client tenia quan parlava amb el nostre equip comercial.

L’estalvi, en aquest cas, esdevenia un cost d’oportunitat que no controlàvem, perquè no sabíem l’impacte financer i estratègic que podia tenir la diferència en la percepció d’un potencial comprador que veiés l’obra. He dit alguna vegada que el cost més gran en una empresa és el d’oportunitat i, en aquest cas, no poder-lo ni tan sols quantificar, ens preocupava. 

A més, l’empresa es presentava com un exemple de qualitat, disseny i acabats d’alt nivell, i això formava part de la cultura de l’empresa, ja que tot l’equip entenia que, davant del dubte, l’empresa sempre triava el millor material, per exemple. A més, hi queia també un altre valor. L’honestedat. Com podíem acabar una obra pitjor del que havíem promès al client? Encara que ell no se n’adonés, nosaltres sí que ho sabríem, i no sé on ens duria aquest camí a partir d’ara. Què seria el proper, retallar en altres costos no visibles pel client?

L’estalvi, a l’empresa, sovint va lligat a un cost que, si ve no és visible, existeix. Per això, quan retallis costos, fes-te tres preguntes:

• Aporta valor al client?
• Aporta valor al producte o servei?
• Aporta valor a la nostra empresa?

Si la resposta a qualsevol d’aquestes preguntes és Sí, no retallis. Així de senzill.

© Oriol López 2023

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència