Vaig trobar-me guanyant 6 a 0 el primer set i, sense saber com, vaig perdre el segon set 2 a 6 i el super-tie-break 7 a 9, que va decidir el partit en contra meva. Què va passar?

La clau està en tres expressions que apareixen a la frase anterior:

• "Vaig trobar-me"
• "sense saber com"
• "va decidir"

Efectivament, si em preguntessis com vaig guanyar el primer set tan còmodament et donaria respostes vagues que no anirien al moll de l'òs. De la mateixa manera, si hagués de concretar què em va fer perdre el segon set o el super-tie-break la meva resposta aniria des d'un mal dia fins a la manca d'intensitat.

Res concret. Res específic.

Deia Arthur Conan Doyle, autor de Sherlock Holmes, que "el diable s'amaga als detalls" i així és.

No saber perquè has guanyat un partit és tan greu com no saber perquè l'has perdut. Però, en canvi, parem més atenció a les derrotes que a les victòries, quan potser darrere una victòria s'amaguen factors exògens que no depenen de nosaltres com la mala sort del rival, el vent o unes pilotes massa fluixes. Aquesta manca de detall ens du a no poder replicar tot allò que fem bé i a repetir tot allò que fem malament. És a dir, no aprofitem res del que ens ha passat per a millorar i créixer.

Fa uns anys, una empresa francesa va contactar amb mi perquè, tot i que milloraven resultats any rere any, tenien la sensació que anaven descontrolats i no tenien temps ni gaudien del creixement. Vaig preguntar-los el motiu al que atribuïen el creixement dels ingressos i els beneficis, però no van saber-me donar una resposta concreta. És més, quan els hi vaig preguntar com sabien que un 5% d'increment dels ingressos era un bon resultat, i no un 10%, van posar cara de pòquer i van respondre amb una frase que em va quedar marcada i que venia a dir que semblaven l'exèrcit de Pancho Villa, perquè duien a terme moltes iniciatives desestructurades que semblaven funcionar, però sense saber quines realment ho feien i quines no, el que duia a un sobre-esforç enorme, tant personal com financer.

I d'això tracta realment l'estratègia: d'afegir propòsit a les nostres accions. I no un propòsit eteri que ens parla del sexe dels àngels, sinó d'un propòsit que ens permeti veure perquè guanyem quan guanyem, i perquè perdem quan perdem. Tan senzill com això.

I com ho aconseguim?

En el tennis, això s'aconsegueix amb el que en diríem un patró de joc, consciència del que fem i molta flexibilitat. És a dir, cap, ulls i cos.

I a l'empresa?

• En primer lloc, amb una visió clara i compartida de la direcció que ha de seguir l’empresa. Aquest seria el nostre patró de joc, que ens permet concentrar-nos només en seguir proactivament un camí, enlloc d'en reaccionar constantment a allò que no controlem. Qui és el teu client ideal? Quin valor li afegeixes? Com vols ser reconegut com a líder i com a negoci?
• En segon lloc, marcant i seguint objectius departamentals (i individuals) alineats amb l’estratègia, així com amb els valors i objectius dels seus líders. Això ens farà ser conscients dels resultats que obtenim a cada moment en comparació amb allò que perseguim. Saps quins productes o serveis són realment rendibles? N'estàs segur al 100% i amb dades?
• Per últim, vinculant les activitats a curt i llarg termini, de manera que la tàctica estigui recolzada per l’estratègia, accelerant la presa de decisions, i fent-la més flexible als canvis inesperats. Què faries demà mateix si el teu producte deixés de vendre's com esperaves? Entraries en pànic o analitzaries els motius?

Analitzant-ho fredament, vaig guanyar el primer set perquè jugava tranquil i reaccionava molt bé a un joc del rival, inicialment desordenat i insegur. En el segon set, però, el meu contrincant va "entrar" al partit i va guanyar seguretat, però al no ser-ne conscient, jo no vaig fer cap canvi de rumb quan tocava, fins arribar al super-tie-break, on qualsevol cosa podia passar.

I tu, tens clar a què juga la teva empresa, ets conscient d'allò que fas o no fos bé, i prens decisions vinculades a aquesta informació? Vols que dediquem mitja hora a parlar-ne per telèfon, sense cap compromís? Envia'm un email a oriol@oriolopez.com.

© Oriol López 2023

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència