En Dean Robinson, bon amic i expert australià en empreses familiars, em va dibuixar una vegada una piràmide dividida en tres files, i on hi va escriure "empresa" a la de més avall, "família" a la del mig i "tu" a dalt de tot. M'ho explicava així:

L’empresa hauria de ser el fonament de tot allò que la família vol aconseguir, ja sigui financer o no financer. I, alhora, la família actua de fonament i suport dels objectius de cada membre de la família. I, tant bon punt aquestes aspiracions són conegudes i compartides, podem determinar la direcció que l’empresa familiar hauria de seguir, a quin ritme, durant quant de temps i de quina manera.

És a dir, definir la seva estratègia i prioritats, per a un objectiu que la supera, i fer marxa enrere, i no endavant.

I aquesta és la clau: l’estratègia és un dibuix del futur en el qual les teves prioritats i cultura enforteixen la direcció del teu negoci i el comportament de les persones que en formen part. I, basant-nos en aquest dibuix, pensem en què ha de passar per a fer-lo realitat. Per exemple, si tenim una empresa que factura 3 milions d'euros i volem augmentar el nostre patrimoni personal i familiar, a més de guanyar temps dedicat al dia a dia, i decidim que ens caldria augmentar un milió d'euros la facturació i construir un equip directiu eficaç, pensarem primer en com seria el nostre negoci ideal d'aquí a un any (estratègia). Amb això al cap, i entenent que la nostra estratègia passa per a aconseguir clients més grans que comprin projectes de més de cinquanta o cent mil euros, sabem que ens calen entre 10 i 20 clients nous i que, per tant, ens caldrà posar molt d'èmfasi a l'àrea comercial del nostre negoci, ja sigui a la fase d'atracció i visibilitat, com a la fase de venda. A més, caldrà crear (o empoderar) la direcció comercial, per a que no depengui de nosaltres. I, llavors, haurem de veure si ens cal (o no) formar l'equip comercial per a dirigir aquestes negociacions o, fins i tot, decidir què farem amb els clients petits que segueixen entrant, ja sigui dedicant-t'hi comercials específics, separant-los del circuit comercial o derivant-los a un col·laborador. En tots els casos, caldran recursos i informació (financera i no financera) a seguir diàriament, setmanalment i mensualment. I, si l'objectiu és a curt termini (menys d'un any) un pla de màrqueting realment agressiu, que ens situï davant dels potencials clients ràpidament.

Fixa't que no és l'empresa qui determina què aconseguirà la família i la persona que la dirigeix, sinó que és aquesta la que, amb les seves aspiracions clares (salut, felicitat, propòsit, diners, relacions, interessos, reputació...), demana el suport d'una família que té els seus propis interessos (relacions familiars, patrimoni, llegat, solidaritat, creences...), i tria què ha de fer el negoci i com ho ha de fer per a proveïr-li-ho.

Al meu despatx sempre hi he tingut fotos de la meva família fent allò que ens agrada i, malgrat que alguns col·legues (quan treballava al despatx familiar) em deien que semblava poc professional tenir fotos en samarreta i despentinat que poguessin veure els meus clients, sempre els hi responia que era un recordatori (a mi i als meus clients) de quines eren les prioritats i per a què servia l'empresa.

La meva feina es basa en fer preguntes que ens duguin a converses que ens permetin descobrir aquestes aspiracions personals i familiars, per a que, amb això clar, puguem alinear-hi l'estratègia de l'empresa, i així veure'ns realitzats a llarg termini i guanyar focus a curt termini. Si vols que en parlem, sense cap compromís, envia'm un email a oriol@oriolopez.com i agendem una trucada.

© Oriol López Villena 2023

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència